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NEC服务器坚实基础:策略当先 差异致胜
2005年3月9日 15:21  来源:天极网  

  2004年的国内服务器市场各种新技术交相辉映,市场竞争格局不断变化,的确是引人注目。无论是AMD的Opteron平台,还是Intel掀起的Nocona风暴,引得众多服务器厂商纷纷跟进,使整个服务器市场焕发出前所未有的生机和活力。NEC服务器借此良机销售量获得了高速增长,截止到04年末,在与合作伙伴的共同努力下实现了超过300%的增长速度!

  这个成绩确实值得骄傲,NEC服务器是从2003年才开始正式进入中国市场。此时的中国服务器市场已再不像前两年那样,市场已经相对成熟,毛利率较之以前小了很多,加之各捷足先登的厂商已将市场分割占领,对于正在中国市场打基础的NEC服务器来说,短期拉动销量比较困难。俗话说,"酒好也怕巷子深",NEC的产品只有技术优势是不够的,要想尽快打开局面,更需要有正确的策略来引导。

  技术为锋 差异化致胜

  在这个竞争惨烈的时代,同质化日趋严重。NEC服务器采取了性价比差异化与产品差异化的产品策略。通过齐全的产品线提高对中国市场的纵深和渗透力,挖掘服务器市场的潜在爆发力。

  在产品差异化方面,NEC推出的更具市场竞争力、更容易被特定客户群所接受的非标准化产品,如容错服务器、刀片服务器和存储产品,奠定其技术高端地位;性价比差异化则表现在标准化的1/2/4W产品上,通过本身服务器产品具有比竞争对手更好性价比的策略来渗透现有的市场。

  福建医院就是NEC依靠产品差异化赢得客户青睐的典型例子,医院配备的服务器要"跑" 的是真正 "人命关天"的关键数据和核心业务,宕机的危害可想而知,高可靠性更是首当其冲。尽管选择普通的通用服务器同样可以满足业务计算需求,但NEC Express5800/320Lb2-R容错服务器,提供了99.999%的高可用性,年平均停机时间仅为5分钟,而可用性达到99.9%的普通服务器年平均停机时间也要高于8小时。一位销售服务器多年的经销商向记者表示,向医疗、制造、能源等对可靠性要求高的行业,NEC独特的容错技术有着很强的诱惑力。

  此外,与国外服务器厂商相似之处是NEC也突出其产品的"精品"特色,刚刚进入中国市场的NEC服务器没有急于将本土化制造作为重点,而是坚持销售"日本原装"服务器,突出日本精工细作的特色,以求在"工艺"和品质上的差异化上更胜一筹。

  经纬纵横 运筹渠道

  NEC在长期扎根中国、与合作伙伴共同发展的渠道方针下,结合国内信息化的现状、以及服务器行业的特点,采用了渠道伙伴与垂直增值伙伴为主体,直邮、电话直销为重要辅助手段的策略。

  据NECSL计算机系统事业部高级销售经理罗立新介绍,NEC服务器销售模式有三种,其中针对中小型企业采用渠道覆盖方式;中等的行业客户,则通过增值合作伙伴,比如ISV和行业SI来做;而对于大客户,则采取直销模式。NEC将会进一步加强渠道的力量,希望大部分产品通过渠道和增值伙伴来销售,而英迈国际和神州数码则承担NEC搭建其销售网络的重任。新渠道将由区域分销商和二级经销商/SI组成,区域分销商数量大约为15~20家;每个地区的二级经销商/SI数量在4~5家左右。

  据了解,目前NEC服务器已经在全国十多个大城市(北京、广州、杭州、福州、沈阳、西安等)发展了30多家二级代理商,共同推动NEC服务器在国内的业务。NEC未来的销售也会强调产品的整合式销售,并计划在国内推行所谓的"三纵四横"的销售模式,"三纵"指的是NEC在中国的三个支柱产业:解决方案、IT网络和通用产品;"四横"指的是NEC把中国划分的四个区域:华北、华东、华南和西南。

  见缝插针 以点带面

  NEC市场策略的前提是对自身和中国市场的正确认知,尽管NEC服务器业务在日本非常成功,但其在中国市场存在着客户对NEC "知而不认"的状况。但中国市场发展不平衡,新兴行业、新兴区域对服务器的需求快速增长,也为NEC提供了绝好的机会。

  因此,NEC将对不同行业、不同区域采取完全不同的策略。在地域上,由于日资企业对日本服务器销量冠军的NEC品牌认知度较高,业务较易开展,NEC将深圳、广州、上海、青岛、大连等日资企业密集区作为重点突破;同时由于中国信息化在地域上的不均匀,NEC重点跟踪一些第一次进行IT投资的地区。在行业上,制造业、媒体、医院、高速公路、SP、零售业等具备理性采购特点、受广告影响较小的行业是NEC现阶段的重点。这将是NEC目前业务支撑点,也是NEC努力巩固的根据地。

  对于已经被其他厂商占据的行业和地区,NEC只采用策略性切入的战术,并不急于求成。事实上,这也正是NEC在"坚持长期合作伙伴"的原则下推行直销的原因之一。NEC需要通过"见缝插针"的市场策略,起到"以点带面"的作用,同时也提高了NEC服务器在更广泛的行业与地区的客户认知度。

  NEC将不会局限于某一行业与某一区域,但由于目前NEC在国内认知度还不高,通过"见缝插针"的策略,先创造一个"全国开花"的局面,在全国积累几千个样板,这样NEC就能够依靠技术更新、应用变化和竞争变化,寻找到一个"跳"的机会,也就是"以点带面"。

  孙子兵法云,"激水之疾,至于漂石者,势也",NEC服务器经过近两年"势"的积累,依靠明确的策略,在产品、渠道、市场等多方面都打下了坚实的基础。对此,业内专业人士认为,作为技术型行业,服务器市场的发展和具有爆发式增长速度的行业不同,它更强调企业高品质的"续航能力"。面对激烈的行业竞争,真正掌握核心竞争力的企业才能赢得这场硝烟弥漫的"战争"。

 

 

 
 [关键词]:NEC 服务器 Nocona  发表评论    【推荐】 【打印

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