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纵向整合 联想服务器渠道“瘦身”助长
2005年5月8日 14:28  来源:电脑商报  作者:何兵玉  

  1个小时的沟通,8次被迫停下来接电话。4月19日,联想服务器事业部营销总监王洪武频频向记者们说抱歉。这些来自东南西北各个大区的电话,让王洪武“忙并快乐着”。自3月29日发布新产品和召开新财年渠道大会之后,联想服务器的合作伙伴们“春耕”的热情高涨。王洪武透露:“服务器全国百城巡展刚启动,这些电话大多是渠道伙伴来寻求总部支持的。”

  一年的“试验”让联想意识到,增值性质的服务器渠道模式不能与PC一概而论。3月29日,联想在服务器业务渠道大会上宣布两项重大的策略:纵向整合和横向协同。这两项策略的调整显然给合作伙伴带来了好消息。尤其是纵向整合,在一定程度上扩大了联想服务器分销商的“势力范围”。

  据王洪武介绍,纵向整合之一是:在既有的18个分区基础之上,联想“虚拟”出服务器业务的7个大区。以华北区为例,联想服务器把原来京津冀分区、晋蒙分区、山东分区的相关人员整合在一起,设立华北区增值业务处。原本隶属于联想京津冀分区的分销商,按照新规则将可以把服务器业务扩展到山东、山西和内蒙古。

  联想服务器纵向整合的另一项内容是销售队伍整合,原来隶属于联想各个分区的服务器销售队伍将重新回归服务器事业部。“这一调整的目的是使服务器的产品政策、价格政策、资源投放和对销售人员的激励与考核更加集中和有效、更加迅速地体现出来,合作伙伴与服务器事业部之间的沟通也更加方便。”王洪武说。

  与区域调整相配套,联想服务器的分销商数量也从原来的60多个缩减为45个,“饼”更大了而分食者少了。王洪武说:“我们的策略是鼓励合作伙伴做大做强。”王洪武表示,联想不排除在未来根据业绩考核进一步减少服务器分销商的可能。

  联想服务器业务战略调整之后的第一个动作是“百城巡展”。巡展的目标之一是和分销商一起把联想的产品与技术带给二级渠道,把二级渠道的积极性也调动起来,“跟着联想一块干”。目前,全球排名前20位的服务器厂商中有16家在中国开展了业务,而中国服务器市场只占全球服务器市场份额的6%,惠普、IBM、戴尔三家厂商大约占有中国市场约60%的份额,市场竞争之激烈不言而喻。包括联想在内的其他服务器厂商,在国内市场腾挪的空间看起来并不大。作为全球种子业务的联想服务器,远景是突破海外市场,但王洪武一再强调:“联想服务器业务的重点还是依靠渠道。”

 

 
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