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紫光PC销售总监:PC渠道还有的是机会
2005年5月23日 15:41  来源:电脑商情报  作者:刘利 李国平  

  复合型分销代理制 最适合紫光PC

  主持人:首先我们欢迎来自清华紫光台式电脑事业部的刘利先生今天加盟CBI渠道大学,与广大商家交流紫光PC渠道运营的所得。我的第一个问题是,紫光PC的“千城计划”推出已经大半年了,目前进展得怎么样了?

  刘利:去年8月份紫光PC推出了渠道拓展的“千城计划”,在去年年底之前,基本属于筹划、布局、制定政策等初期阶段,真正的推广阶段开始于2005年。现在的情况,我们可以看到这个计划推出以来,经销商的反馈是非常热烈的,我们那些大区的分销商,基本上每一天都能接到来自各地县级经销商打来的电话,很多经销商要求加入紫光PC的渠道阵营。现在,我们在县级市场已经有了300多家经销商。

  不过,我们对这些经销商会有一个逐级的审批过程。我们要求他们首先要有销售的职能,然后我们再帮助他们培训出培训讲师,以帮助他们建立培训业务。我们还会考核他们维修的队伍与能力,最后是考核他们在服务方面的能力。在这些基础之上,我们会对照我们集团的资源,看他们是否还有一些增值的能力。所以说,这个计划本身就是一个需要逐步推进的过程。

  现在,我们在县级市场授牌的经销商有160多家,还有200多家处于上述的审核过程当中。当然,此外还有很多向我们咨询并有兴趣做紫光产品的经销商。

  主持人:应该说紫光在切入PC业务之时,大家普遍的判断是时机已经比较晚了,那么,在紫光决定做PC之初,是如何去考虑渠道架构的?当时对PC渠道的现状是如何分析的?

  刘利:对于紫光来说,2003年10月才开始做PC业务,从市场、从渠道等各种角度来看,相对来说都显得起步很晚。经过那么多年的市场洗礼,在PC的渠道中,应该说一些大的分销格局已经形成。我们当时就分析过,如果利用紫光的品牌及产品能力,要去挖动别人已经培养起来的大分销,应该说这条路是走不通的。而如果要采取挖那些大的PC分销商的策略,那么渠道架构必须会选择区域独家总代的模式,这也是当初国外品牌进入中国市场普遍采用的策略,例如HP和三星等厂商刚进中国市场都是这种做法,因为他们有巨大的资源投入,也有能力去挑选各地实力最强的代理商。

  对于紫光来说,应该是依靠代理商推的成分要强一些,而厂商的品牌与产品拉力相对来说要小一些,所以,在这种情况下,我们首先考虑独家总代的渠道模式是不能考虑的,去挖别人的大分销也几乎不可能。当然,还可能有一种选择就是直接扁平化,我们直接下到地级市或者说自己去开卖场,建零售终端。但这种想法应该说也不切实际,因为你的人力、物力、物流体系的建设、应收账款的压力是否能承受,等等,各方面都是非常现实的问题。

  在上面这两条路都明显走不通的情况下,我们就考虑是否可以走复合型渠道的架构模式,也就是分销代理制。首先,我们考虑的是在一个区域之内以分销商为核心,但不设独家分销,同时,也配合特约代理商和行业代理商的布局,基本上把渠道做成两到三层的一个架构。

  这些就是我们在初期定义渠道结构所考虑的一些依据,那么这种复合型的渠道结构的选择,走到今天来看,应该说我们是选对了这条路。对于我们的业务发展来说,分销商确实起了他们应该起到的作用,二代的作用也比较明显。

  主持人:当我们在设计一个渠道体系的时候,总是会分析业务的渠道构架,还有自己做渠道需要面对的各种有利和不利因素。当初在设计渠道架构时,就是说咱们考虑核心的渠道时,选择的目标对象有哪些?又是如何在判断自己做渠道的优劣势?

  刘利:我们首先有这样的想法,那就是在这些目标代理商当中,我们首先考虑要争取到那些有店面的,或者有订单的,能够直接形成销售业务的,不要炒货的公司,这是第一个原则。因为当初以紫光PC的品牌知名度,炒货是很能炒起来的,即使他有能力炒起来,那么你已经建立起来的渠道体系也就被破坏了。

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