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应对戴尔价格战 IBM将出台新政策
2005年5月30日 10:36  来源:电脑商报  作者:冰蓝  

  最近,IBM正陷入一场与戴尔之间的价格战,IBM表示要调整其称作Bid Certification(出价认证)计划的方向,并推出x系列服务器的新价格。IBM同时还打算扩大此计划,以覆盖到低端的x系列服务器和刀片服务器。

  IBM所面临的挑战是如何在保持合作伙伴利润的前提下应对戴尔的价格战。与会合作伙伴指出,从IBM得到新的定价往往要长达3天。“这样的时间确实不具备竞争力,一定要改变。我保证我们会出台新办法以解决此问题,要像市场所需要的那样快,即24~48小时之间,并且确保在本月底前做到这一点。”

  IBM美国业务合作伙伴部门的副总裁Towney Kennard指出,在高端x系列服务器被纳入到Bid Certification计划之后,该计划很可能会涵盖更多的x系列服务器。该计划的出发点是,在竞标中通过阻止其他方案商以近乎底价的低价格赢得生意,而帮助那些以合理手段拓展业务的合作伙伴保持其利润。

  Kennard表示:“我们会将更多的产品纳入此计划,特别是Linux刀片服务器。”同时,一些合作伙伴也对此计划的正确性产生怀疑,特别是其在刀片服务器市场的可行性。

  IBM业务合作伙伴Alliance Technology Solutions 的总裁Margie Garza-Carlson 的观点具有一定代表性:“我们需要尽快取得客户,而如果在此之前我要先参加一次内部竞标,那将会需要很长时间。”她表示,Bid Certification计划将过程复杂化了,特别是面对长期客户时更是如此,会令IBM的合作伙伴面临败给惠普或戴尔的危险。

  对于IBM的小型业务合作伙伴而言,即使他们率先发现生意机会,也往往不能最终取得这桩业务。这是因为,一些特别长于撰写“动人”报告的IBM合作伙伴取得了IBM内部的出价认证,而最终“抱得美人归”。

 

 
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