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评论:商用PC电脑行业细分化的道与度
2005年6月24日 14:26  来源:天极网  

  “很多用户的要求很刁钻,厂商有的产品,没有抓住用户需要的卖点。我是销售的第一线,我知道行业客户在哪些方面对产品不满意,我想改变产品的结构,但我没有这个能力。”

  牡丹江通达公司总经理王树斌的话,或许能代表许多商用PC基层经销商的心声。同质化的商用PC给经销商带来的,无非是更激烈的价格竞争和更低的利润空间。经销商希望通过细分化、差异化的产品来摆脱这一局面。

  随着信息化的逐渐普及,IT用户的需求出现复杂化和个性化的趋势,不同领域、不同行业的用户由于不同的应用需求而对产品的功能需求各异,着重点各有不同。行业细分化产品的优势一是能给用户留下好的第一印象,从而使经销商更容易得到生意机会,二是在具体应用中体现出的竞争优势,使得经销商在具体销售过程中更容易成交,三是拥护在满足了需求之后,其心里价格线多少也会向经销商一方倾斜。但比起供应商们行业细分的口号,自己所销售的产品能对用户胃口,才是他们真正需要的。

  细分设计如何贴近用户?

  “行业细分化设计绝对不是坐在办公室里拍拍脑袋就能搞定的,要让细分化设计符合用户需求,就要做许多前期的调研工作。”同方商用电脑销售事业部总经理朱平东说。

  不同的行业对于自身的发展特点、市场现状、瓶颈制约等有着不同的评价标准和参考因素,而行业细分设计的关键,就在于细分工作是否能真正找到用户的“Burning Issue”,为用户解决他的燃眉之急。

  浪潮商用电脑事业部市场处经理包图雅认为,用户对商用PC产品行业细分设计的认可程度,整体上总结看来无非是决定于两个方面,一是产品运行的效率,二是产品采购和运行的成本。采购具备行业细分特性PC的用户主要目的就是为了排除一些不必要的功能和应用,以更稳定更可靠的产品加上突出某一个或几个满足自身差异化需求的功能或应用,来实现自身个性化的应用,从而促进办公效率的提升。另外一个重要的衡量指标就是成本,包括前期的采购成本和使用过程中的运行成本,整体拥有成本的降低也是行业用户选择具备细分特性PC的主要原因。

  据朱平东介绍,同方在针对网吧行业推出专用产品之前,在北京中关村及全国十个城市的经销商和用户中进行了调研,收集到足够的反馈和需求信息,才开始网吧PC的设计工作。同方会向渠道伙伴发放征求意见的表格,而发到经销商手中后,也得到了经销商积极的回复。厂商产品好,经销商就能卖得更多,经销商的积极也就在情理之中了。

  针对行业的细分必须有一定的实践基础,没有对客户的充分研究,产品无法得到客户的认可,而对客户了解最深,研究最透的,无人能出行业代理商之右。在贴近用户的过程中,行业代理在为供应商收集信息、出谋划策的方面起着重要的作用。紫光PC产品经理范宇就表示,紫光经常通过对全国的集成商、经销商等最前端的销售伙伴反馈回来的信息进行分析,并最终设计出细分产品。

  哪些行业更需要细分化产品?

  并非行业用户对商用PC产品有特性化的需求,有的行业并没有太多特殊的IT应用需求,更多地只是需要一个基础的技术平台。但从各供应商关注的重点来看,教育、政府、网吧和中小企业等重点行业是细分化产品的主要买家。

  教育行业对产品需求的特点比较明显——稳定、易操作,另外,资金对于教育行业一直都是重点问题。网吧行业关注则是产品的运行稳定、易管理,以及对于输入配件质量的要求;中小企业除了对财务应用的要求之外,对产品的多功能特性也有比较强烈的需求,更多地希望自己购买的PC能实现一机多用。而政府行业则主要关注产品的信息安全特性和可靠性,对产品是否通过各种标准也相当在意。

  教育、政府、网吧和中小企业等行业成为细分市场重点,其原因之一也是这些行业经常产生一些具体的需求。

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