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联想服务器山东还账 直面浪潮发力渠道
2005年9月6日 15:43  来源:电脑商情报  作者:申耀  

  联想服务器将充分支持在山东现有的300多家渠道,以实现“让我们一起来做服务器”的共同愿景。

  “干杯”,带有山东好汉特色的一帮联想渠道销售精英们在水浒传主题曲《好汉歌》的背景下,端起手中的一大碗酒,痛饮而尽。

  这是8月24日在济南,“2005年联想万全服务器山东合作伙伴大会”快要结束时一个令人激动的场景,颇有“酒肉穿肠过,朋友心中留”的感觉。

  面对台下来自山东各地100多家联想主力渠道伙伴,联想集团服务器事业部总经理梁军十分兴奋地表示,“在双模式的发展策略中,我们不会抛开渠道,自己去维护客户,在山东,联想的着眼点还在渠道。”

  解决历史问题

  最新数据表明,山东已经成为经济强省,2005年上半年,山东省规模以上工业实现增加值4099.4亿元,增长28.9%,同比提高2.4个百分点。总量自4月以来超过广东,居全国第一位;山东省一直把农业作为发展经济的基础产业,农业产值居全国第一;此外,山东省人均国民生产总值已经突破万元大关,国民经济主要指标居全国前列。

  但是,就是在这样的大好形势之下,联想服务器在山东的业绩却并不让人满意。

  “坦率地讲,今年在山东的业绩一般。虽然说与去年同期相比,还是有一定增长,但是仍未达到我们的目标。”梁军说。

  联想服务器在山东的“业绩一般”,主要是因为一些历史问题没有解决好导致的结局。究其原因,主要是有四点问题:一是发展方向走了弯路,渠道策略不明确、行业投入不清晰;二是经销商没有充分得到支持,资源的分配出现了“顾此失彼”的现象,渠道获利不足;三是一些承诺没有兑现,短期销售行为造成较多不良业务问题,导致彼此之间的互信机制没有建立起来;四是山东市场竞争激烈,本地品牌势能强大。

  在此之前,联想服务器曾经在山东一度抛开渠道自己做,但没做到底,受到人员的限制。另外,过去联想服务器的合作模式中,资源主要集中在几家大的渠道,并不能有效地利用资源,很多资源到了分销商、代理商那里就停止了,没有进行监控,和经销商似乎保持了“一定的距离”。最后,以前联想服务器的业务代表要渠道做事,逼着进货,而渠道又不愿意,所以之前给的一些承诺,最后却没有兑现。

  梁军告诉记者,借助“2005年联想万全服务器山东合作伙伴大会”把联想服务器在山东当前面临的重大问题“掏心窝子”地和渠道进行交流和沟通,是希望过去的历史问题能一一得到解决,并且能和新的经销商在一起建立全新的合作方式。

  实际上,正是凭借这样的真诚理念,山东亿维的代表当天亦从梁军手中接过联想服务器分销商的授权书,正式成为联想服务器继发展山东雷音和青岛鑫雷音之后,在山东省的三大分销商之一。

  山东攻略发力渠道

  据了解,此次联想服务器的渠道大会发布了面向山东合作伙伴的“整合集团整体销售平台,全面推动区域服务器市场”的基本市场策略。此外,渠道大会结束之后,联想将启动覆盖山东全省的大型巡展活动。

  梁军表示,该策略以产品模式和客户模式全面覆盖市场为手段,以渠道获利优先为原则,将应用方案、产品技术全面整合到渠道,保障行业客户从中央到地方的全面贯通,保障高效的项目执行效果,将行业合作开展到前端。

  记者把上述基本市场策略分解之后,发现主要有以下几点:计划性市场推广、政策保障地市投入;渠道合作全面展开,理顺业务代表、客户经理工作模式,重点服务渠道;重要客户进行垂直梳理,建立业务代表+工程师+inside sales组合模式,保障高效的项目执行效果。

  特别在渠道方面,联想服务器的策略更加有针对性和有效性,主要表现在:联想服务器业务未来的渠道服务将有专人负责,做到快速、快捷的一站式服务;店面/二级渠道激励培训相结合拉动市场;行业活动绑定渠道共同维护和发展,定期投入;服务器多种认证培训,门对门进行;应用方案、产品技术全面整合到渠道;严守书面承诺,坚决实现兑现原则。

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