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服务器代理商处境窘迫 夹在中间难进退
2005年11月14日 11:20  来源:中国经营报  作者:李国华  
  北京西四环北路一栋5层的白色旧楼前,堆放着大大小小的各种纸箱子,有几个年轻人正在不紧不慢往楼上搬。

  3楼一间不足30平方米、光线昏暗的小屋里,北京多能科技有限公司(以下简称多能)的执行总裁冯在华平静地告诉记者很多服务器代理商都倒闭、转行了,“我们是在撑着。”他说。

  多能在3年前开始代理某国内服务器品牌,在大部分销售靠政府采购来完成的情况下,已经成为核心代理商之一的多能,平均每个月的销量还是突破不了10台。而每台的利润一般在300元~500元之间,高端的机器也不会超过千元。

  据冯在华的经验,市场上卖出100台服务器,有80台都是国外品牌,国内品牌最多占到20台。而在这20%的份额里,有多少能轮到代理商还是一个问号。“我们没有做过大单子,大一点的单子,厂家自己就去做了。”冯告诉记者,他们做的一般都是几十万元以下的小单子。

  上游面临着厂商的挤压,下游政府采购又将价格压得很低,所以像多能这样的服务器代理商日子很不好过。

  “做我们这个品牌的服务器代理,没有一家只靠服务器就可以活下去的,至少我还没有发现。”冯在华揭开了多能维持生存的秘密。多能的服务器出货量不行,就经营一些相关的配套产品,例如UPS、打印机和周边的网络设备客户在购买服务器时,一般都需要配套这些相关产品,这些周边设备的利润有时比服务器还高。此外,安装维护、售后服务也可以带来一定的收入。

  尽管近年来的政府采购对于国产品牌服务器有一定的扶持作用,但是在具体的执行中,还是价格高的国外服务器占了上风。究其原因,一是某些领导认为价格最高的就是质量最好的,一旦出现故障,上级领导也不能拿他怎样,因为他选择的已经是顶级服务器了。二是因为价格高的服务器为某些人从中捞取回扣提供了更大的空间。

  据冯在华介绍,进入政府采购的企业目录由国务院机关事务管理局政府采购中心制定。而要进入这个目录,就需要厂商去做公关了,这是做客户关系的第一步。进入这个候选库之后,最终能不能中标一般就要看各个代理商的了,通常采取的做法是拼价格或者服务承诺。

  政府招标带来价格竞争,使客户能够买到价格更低的产品,但是过分强调价格,就不可避免地造成服务器配置上的偷工减料。例如同样是80G硬盘,不同品牌的价格相差一大截,如果招标价格过低,很容易引起经销商的偷梁换柱。

  曙光服务器销售总监王成江认为,政府采购应该有两个职能,而现在只完成了一个降低价格的职能。另外一个重要的职能是,帮助客户选择一个合适的产品和方案,这个功能并没有实现,大家目前只是在价格竞争上拼得你死我活。

  一位业内人士分析,目前渠道商,尤其是国产服务器渠道商的日子很苦:产品被上游厂家控制着,由于大部分销售要靠政府采购来实现,所以渠道销售商还要做客户关系,但是做客户关系还面临着一个结局:即使最后中标了,利润也是非常低。很多渠道公司倒闭的真正原因,就是因为他们只是“搬箱子”的,没有其他的附加价值。如果能够通过销售高端产品,为客户提供方案咨询、项目实施和技术支持等增值业务,目前窘迫的处境还是可以改变的。

 
 [关键词]:服务器 代理商 曙光  发表评论    【推荐】 【打印

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