教育首页 | 行业资讯 | 专题 | 访谈 | 展会 | 商情 | 大全 | 论坛 | 求职 | 图片 | 热点 | E周刊 RSS
教育装备 | 数字化校园 | 投影 | 语音室 | 摄录编 | 实验设备 | 仪器仪表 | 技术中心 | 商机 | 促销
慧聪网首页 > 教育行业 > 校园网最新资讯
行业搜索
服务器市场增值空间减小 渠道争夺加剧
2005年12月9日 14:18  来源:电脑商报  

  

  服务器渠道一直是兵家必争之地。今年以来,国内外众多服务器厂商纷纷推出新策略以扩大渠道规模,使得服务器渠道争夺战愈演愈烈,激烈程度也远远超过以往。

  联想瘦身引发渠道争夺

  自今年3月29日发布新产品、召开新财年渠道大会之后,联想服务器的合作伙伴们“春耕”的热情高涨。据联想华南区服务器代理之一浙江新科有限公司总经理刘延介绍:“与联想在区域市场上的策略调整相适应,联想服务器的分销商数量从原来的60多个缩减为45个,这意味着‘饼’更大了,而分食者少了。”

  联想在服务器渠道大会上推出了两项重大策略:纵向整合和横向协同。纵向整合的具体内容之一是,在全公司既有18个分区的组织架构基础上,联想服务器事业部“虚拟”出7个大区,并以其为单元对渠道进行管理。这样做主要是为了进一步加强对渠道和市场的掌控能力。以华北区为例,联想服务器把原来京津冀分区、晋蒙分区、山东分区的相关人员整合在一起,设立华北区增值业务处。原本隶属于联想京津冀分区的分销商,在新的组织架构下就可以把服务器业务扩展到山东、山西和内蒙古。 联想服务器纵向整合的另一项内容是把原来隶属于各个分区的服务器销售人员划归服务器事业部,由服务器事业部对其进行直接管理。“这一调整的目的是使服务器的产品策略、价格策略、资源投放和对销售人员的激励与考核更加集中、有效,并使效果更加迅速地体现出来,与合作伙伴之间的沟通也更加方便。”联想服务器事业部营销总监王洪武说,“我们这么做是为了鼓励合作伙伴做大做强。”

  另外,王洪武还表示,未来,联想不排除根据业绩进一步减少服务器分销商的可能。 

  联想瘦身无疑有其自己的考虑,但在其他服务器厂商看来,它是一次扩大渠道的好机会。

  宝德科技在联想新策略出台后,在渠道中先后进行了两次大规模促销活动:一是“宝德百万亲情反馈”,二是“宝德带你走入无线时代”。宝德方面提供给记者的资料显示,宝德为两个活动投入的资金高达200万元。宝德这么做是想在某些区域市场上把一些联想服务器渠道商拉入宝德的销售体系。宝德华东区代理德实信息咨询公司总经理李岚表示:“目前已经有20家左右的联想服务器渠道开始从宝德提货,提货量有多有少,其中与宝德正式签署代理协议的有6家。”

  争夺联想服务器渠道的并不只有宝德,惠普也是加入了争夺战。和重科技有限公司是联想服务器华北区最大的代理商之一,同时他们还是联想服务器金牌服务商。和重科技同时也是惠普服务器核心合作伙伴。该公司总经理历京园对记者说,多年来,和重科技一直一心一意地分销、代理联想服务器,直到今年,才有所改变。“我们希望把服务器业务做精做深。前几年,总觉得做4路以上服务器的机会少,现在这个市场已经启动,惠普4路以上服务器品质非常好。其次,相当一部分行业客户愿意选择国外品牌服务器,如果单纯代理联想服务器会失去很多机会。”

  除了产品方面的考虑外,惠普对区域渠道的关注也是其打动和重科技的原因之一。2004年,联想在服务器渠道中采用“ABC模式”,重点扶持SI渠道,作为分销商的和重科技感受到了压力。恰在这时,惠普开始大力在区域市场中招募增值渠道合作伙伴。于是,自2005年1月从惠普进第一批货起,和重科技便开始与惠普正式合作,作为惠普的核心伙伴承担惠普Proliant服务器ML150在北京、东北两地的分销业务。

  惠普今年推出了一些渠道支持政策,比如每季度都会派出销售、市场、技术人员对惠普服务器的渠道和产品策略做详尽介绍。中国惠普有限公司工业标准服务器产品部总监杨诺础说:“对惠普服务器来讲,目前最重要的工作是增加市场份额。我认为,渠道商在选择厂商时要考虑两点:一是利润,即代理这个厂商的产品是否有利润,没有利润当然不做;另一个是厂商的发展前景,厂商的前景好,渠道商就可以可持续发展。”

  老渠道忠诚度需维系

  争夺新渠道是重要的,维系老渠道也同样重要。

  服务器市场发展到今天,中低端产品越来越标准化,增值空间也随之在减少。因此,国内外厂商把更多的目光聚焦在了渠道上。代理多个品牌服务器的深圳佳兴科技有限公司服务器产品经理李旭认为,厂商采用什么样的渠道架构并不重要,重要的是其必须确保产品质量和对渠道及客户的服务。在竞争越来越激烈的区域市场,厂商的服务需要通过渠道才能传递到用户身上,这使得渠道忠诚度异常重要。

  不难发现,今年以来国内外服务器厂商纷纷加大了渠道投入,其扶持政策主要集中于技术、市场、资金和管理四个方面。

  例如,IBM向P系列合作伙伴提供的解决方案支持,通过向合作伙伴提供建立解决方案的测试移植平台,确保各种应用能够可靠地运行;提供AIX认证考试的设备,让培训和考试在“真实环境”中进行,以提高合作伙伴的技术与服务能力;同样,惠普加强解决方案展示中心建设、华硕推出“店亮计划”也都是以提高合作伙伴提供解决方案的能力为出发点。

  曙光则打出“一切从客户的利益出发,充分为客户考虑”的口号,旨在根据客户自身的条件和需求开发价格低廉、可扩展性良好的解决方案,而不是单纯地卖产品。也正是因为这个原因,很多客户才会选择曙光,譬如南阳教育系统、四川新华出版发行集团以及石家庄供水公司等。

  浪潮推出了“携行计划”,以加强SMB市场三层架构服务体系;同时,浪潮还成立了中小企业客户项目组,同渠道商一起开拓市场。此外,浪潮还计划联合ERP及其他管理软件、反病毒软件、企业邮件等厂商,为中小企业提供相应的整体解决方案,为渠道合作伙伴提供更多的增值点。

  联想则大力提升区域分销商的渠道管理及服务能力、市场推广能力,并希望区域分销商能够充当“联想放大镜”角色。  

 
 [关键词]:服务器 渠道 市场分析  发表评论    【推荐】 【打印

特别推荐:
·[07月27日更新]免费电影下载
·2006年春季高教仪器设备展示会
更多精彩:
·教育部长周济谈教育改革发展三大任务
·2万元教育投影机精选 最新投影市场观察
相关文章 更多 
·市场流失 Sun超级服务器能否受青睐  (12.9 14:16)
·惠普澄清国税采用IBM服务器 做严正声明  (12.9 14:7)
·曙光推出基于英特尔双核四路服务器  (12.7 11:22)
·Sun推出两款新服务器 欲夺回Unix市场  (12.7 10:30)
·Sun推出两款Sparc服务器 耗电量降一半  (12.7 9:48)
·IBM服务器收入增长 连续十季度全球第一  (12.7 9:35)
·IDC:惠普服务器销售额增长超过对手  (12.6 9:31)
·宝德研发基地奠基 可年产20万台服务器  (12.5 10:6)
·IA服务器挑战Unix势力获电信企业青睐  (12.2 14:13)
·惠普出租服务器资源 每小时仅需55美分  (11.30 9:31)

我来评两句〖查看最新评论〗 
请您注意:
·遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
·承担一切因您的行为而导致的法律责任
·本网留言板管理人员有权删除其管辖留言内容
·您在本网的留言,本网有权在网站内转载或引用
·参与本留言即表明您已经阅读并接受上述条款
昵称:匿名

最新求购
·求购泡泡机
·求购宾馆;酒店;工厂闲置..
·求购高价回收各种电脑
·紧急求购日本依梦达牌推..
·求购摄像头
最新供应
·供应精密净化电源(台式..
·供应编辑平台 DigiSuite
·供应直流稳压稳流电源 ..
·供应直流可调稳压电源 ..
·供应双路直流稳压稳流电..
文字广告
热点专题

教育多媒体课件全攻略
教材采购 给点阳光才灿烂
高考经济 谁经济了谁?
2006中国民办大学排行榜
2006年五四青年节专题
教育乱收费治理边际效应
揭密教育采购幕后玄机
大话教育
24岁女老师爱上15的小..
众里寻它千百度----数..
建议开展一个视频贸易..
欢迎加入教育im群:实验..
大家进来谈谈多媒体教..
校园信息化 台式电脑选..
范冰冰当校长只挂名不..
图说教育
诡异校规大集合:
中国校园里的“特色文化”
高考进行时 风头
最劲的十所中学(组图)
回忆纯真年代&nb
sp;众明星学生服装扮大比拼
历数校园十类校花
哪个是你倾心(图)