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夏新笔记本:靠自主研发打造06发力之年
--专访夏新销售本部IT销售中心副总监曾凡昌
 
慧聪网   2006年1月4日14时3分   信息来源:慧聪教育装备网    

    在夏新进入笔记本领域后也经历了来自各方面的压力:和夏新共同进入的厂商纷纷倒闭,最可怕的是这些厂商的主打口号都是自主研发,导致夏新一直坚持的自主研发遭到业界和消费者的严重质疑;愈演愈烈的低价风潮更是将这个新生儿差点夭折。但是从夏新内部传出的消息是干劲十足,大家都忘记了来自行业的恶劣氛围,而是全身心的投入到新一代平台产品的准备工作当中去,正逢夏新销售本部IT销售中心副总监曾凡昌出差在北京,慧聪网教育频道特邀他做客慧聪直播间接受采访。 

夏新销售本部IT销售中心副总监曾凡昌

夏新销售本部IT销售中心副总监曾凡昌与慧聪网记者

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    慧聪:对于夏新来说,2005年的市场推广情况如何?

    曾凡昌:夏新在2005年主要有两个方面大的调整。一个是产品,一个是渠道。笔记本电脑产品制造方面夏新投入了八套模具,如果对笔记本这个行业非常熟悉的话很容易算出我们的投入有多大,而且这八套模具实际上可以衍生出十几个系列、上百款产品;另外对渠道模式进行了大调整,在充分保证原有经销商利益外并不断吸引新的经销商加盟外,我们学习戴尔的直销模式,把一对一的客户服务方式引进进来,为2006年的大力发展进行一个铺垫。 

    慧聪:在2006年夏新会有哪些大的动作?

    曾凡昌:2006年是我们在量上要求比较高的一年,在年初,夏新会紧随INTEL的NAPA平台的发布,将成为国内所有厂商中第一家量产NAPA平台的企业,也是国内企业第一家真真正正让消费者使用NAPA平台的企业,这会使夏新在行业整个行业的影响力会进一步递升。在接下去的几个月中,每隔2-3个月就会发布几款新产品,力争在2006年能够有12-15款的产品发布。这是第二个大的动作。第三个大的动作,我们将会重视大客户部和3C 卖场这两个方面,能够使得行业客户和渠道有一个大的突破。

    慧聪:您刚才所说到的NAPA平台与现行的迅驰平台相比,有何不同之处?

    曾凡昌:NAPA平台是INTER发布的一款新产品,和迅驰当初对奔4的替代是很类似的。它与迅驰最大的不同就是双核与单核的区别,如果通俗来说的话就是在运算速度和同时多任务处理能力上有了一个本质的飞跃,另外在在无线接入、显卡速度上都有明显的提升。

    曾凡昌:其实我们在2006年是以刚才提到的三大动作作为一个发力点,来实现一个量的突破。夏新电脑发展的这几年,一直没能达到一个平台量级。什么叫做平台量级?就是说任何事情当你做得很小的时候你都发挥不了你的任何优势。你想发力,你想投入,都没有着力点。因为你没有达到这个平台量。如果你达到的时候,渠道有了,客户资源也有了,然后有一定的量级储备就像突破一个瓶颈,就会感觉豁然开朗。但是这个过程是很辛苦的。

    慧聪:从2005年夏新推出的新品来看,技术基本上都能够做到国内第一,那么推新速度是不是夏新所追求的一个市场策略呢?

    曾凡昌:从夏新的整体策略来看,“快”是为了制造产品的差异化,也会是2006年的重要走的一个路子。同时也会运用一个“集中”策略,在行业方面重点针对教育市场。快起到一定的优势,集中策略起到一定的效果。当这两个策略达到一定的平台量化的时候,夏新自主研发的能力,和自主制造的能力将会为夏新带来非常强的成本优势。那个时候,就是夏新的发力时期。现在的笔记本市场,如果没有足够的成本优势的,无论走的多快,都是很辛苦的,因为现在的笔记本市场也慢慢的进入一个价格敏感度时期,不像以前笔记本都是高端用户使用,一味的讲究豪华配置。所以夏新希望能够通过这三步走,在2006年中期能够跃升一定基础量,最后达到一个非常强的成本优势。

    慧聪:夏新的销售模式是怎样操作的?

    曾凡昌:主要是常规渠道和直销两方面,这两个方面是对于夏新而言是并行而不应该分开的。从市场上一些大企业来看,联想大力发展大客户部,而戴尔则在发展隐形代理商。直销模式最简单的意义上来说就是我们的大客户经理直接面对客户,根据不同行业客户的不同的需求进行定制化、个性化服务;渠道模式则是由传统渠道和大型连锁卖场组成,其中连锁卖场包含3C卖场和新兴数码卖场,从新一轮的调查数据来看连锁卖场的上升空间较大。

    慧聪:3C卖场和新兴数码卖场的产品推广策略有何不同?

    曾凡昌:根据我们的市场调研分析,3C卖场购买的消费者大多数对笔记本电脑了解较少,追求概念性居多,但是价格敏感度较高。针对此市场,夏新主要投入一些性价比高的大众化产品。而数码卖场多是专业用户,他就会去比较,我们会把一些高度差异化的产品集中推介。所以,我们会根据产品差异化进行推广侧重点的不同。

    慧聪:用户对于服务都是很看重的,夏新有什么特色服务呢?

    曾凡昌:夏新以前都是做家用耐用消费类产品的,在所有的省份都有分公司,在地级市都会有售后服务网点。我们自有的网点比较强,我们可以借助这些网点铺设笔记本的售后服务网点。现在夏新的分公司就有30家,地级市有分公司的地方80%都有办事处。基本上都配有售后服务网点,正是借助这些原有的售后网点我们很轻易的搭建起一张覆盖全国的笔记本电脑服务网点,从我们目前掌握的数据来看,在所有的笔记本电脑厂商当中夏新是非常具有竞争力的。

    慧聪:教育用户与中小型企业的采购方式有什么不同呢?

    曾凡昌:不同点有很多了。重要的不同可以说有两点。一是采购的方式不同。教育方面都是政府招标,中小型企业都是自主采购。第二个不同点是对产品的要求不同。教育用户是要求功能齐全,配置比较低,价位敏感度较高。而中小型企业则依行业不同,对产品要求不同。

    慧聪:从用户反馈情况来看,用户对于笔记本电脑哪些方面最为关注?

    曾凡昌:从国内的整体销售群体来看,理性还不够,50%以上都是感性消费。根据我们的市场调查,第一是品牌,第二是配置,第三才是外观。从理性的角度来看,比较笔记本电脑应该从性能(不一定仅由配置决定)、便携性、待机时间、外观、售后服务等几个方面进行,但目前笔记本电脑消费者大多以简单配置进行比较,还是不够理性。

    慧聪:从现在市场上来看,笔记本厂商已经非常多了,竞争也非常激烈,而夏新进入笔记本行业是处于什么考虑呢?

    曾凡昌:现在的笔记本行业还没有进入喷发期,还属于正常的增长期。在未来3-5年内。国内的笔记本肯定会步入爆发增长期。这个爆发期的前提是价格要降到一个合理的位置。根据调查报告显示,应该是在5000到6000左右。这个时候就是一个高速的爆发增长期。根据多个市场研究机构的数据来看,从2006年到2008年,笔记本市场真正进入全面井喷,到2008年的市场容量将会是目前的一倍以上,举个例子,在美国,2005年笔记本与台式机的比例为1:1,而国内则的比例为1:5左右。2005年国内笔记本电脑总量350万台。市场容量是不可小觑的。

    一个产业在高速发展的时候也是迅速洗牌的时候,企业要立于不败之地靠的就是核心能力。夏新的核心能力不在于包装,也不在于宣传,而在内涵。夏新的定位是真正的技术型公司,目前国内能够自已做主板、自已开模、自主制造的企业,只有夏新一家,而且夏新和INTER、微软都是直接合作。国内其他的公司合作的都是台湾的代工厂。从短跑的速度来看,我们目前的市场份额比较小,但从长跑角度来看,夏新肯定是最有竞争力的一家。Inter亚太区总裁杨旭曾经跟我们说过,夏新的主板研发水平在国内不敢说是第一位,但是可以说和联想是并驾齐驱的。联想可以算是国际品牌,夏新的目标就是做到除联想外,在中国第一位。 

    慧聪:对于2006年,您对夏新的销售情况有一个怎样的预期?(可否考虑这个问题给删除掉)

    曾凡昌:我们在2006年的目标是12-15万台,平均一个月1.2-1.5万台左右。这是我们的目标,在2006年3、4月份,我们就会对整体的销售情况有个很好的预期和把握了。

    慧聪:从2005年来看,夏新的宣传很低调,在2006年,夏新会有大动作吗?

    曾凡昌:2005年夏新低调是因为我们秉持内秀的原则。我们一定要把产品做好,才能名副其实。在2006年树立推广品牌形象靠得就是产品和宣传。其实消费者在购买前是靠宣传,购买后就是靠感觉。口碑很重要。

    慧聪:对于教育用户的采购,应该从哪几个方面来注意呢?

    曾凡昌:首先,不要采购那些“所谓”的教学专用机。因为他只可用于教学,而忽略老师的实际用途。其次,一定要有一些与教学相关的接口,比如1394接口等等。再次一定要有前瞻性,不要图便宜,一定要注意以后的发展趋势。最后,一定要注意便携性和待机时间。便携性是为了更加人性化,待机时间长是为了更好的注意课堂安全,不会发生意外。这都是一些细节,但都很重要。

    慧聪:请您给我们推荐几款适合教育行业的夏新产品。

曾凡昌:重点推荐的就是M606、T30、M616三款。M606是经济型,可以说最适合教育行业的大众消费者;T30是便携型,最适合女教师;M616是高端用户,可能比较适合校长等。具体的参数可以参考一下产品简介。

    慧聪:好的!非常感谢您能够来到慧聪直播室接受我们的采访。

    关于夏新:

   夏新电子股份有限公司(简称夏新电子)的前身是成立于1981年的厦新电子有限公司。1997年在上海证券交易所挂牌上市,股票代码:600057。目前夏新电子拥有2万名员工,公司总资产达43亿元人民币。

  夏新电子城总占地40万平方米,拥有中国3C电子企业流程最长、工序最完整、加工深度最深的生产线,包括29条贴片生产线和95台注塑设备。目前,夏新已拥有手机1000万部、小灵通200万部、数字电视50万台、笔记本电脑80万台以及其他产品400万台的年生产能力。

  夏新以研发、生产、销售移动通信终端产品为主营业务,同时确立了以3C(Communication通讯, Consumer Electronics 消费电子,Computer计算机)产业融合为核心的相关多元化战略,并已完成3C产业布局。除原有的手机、小灵通等产品外,夏新的高端液晶电视、自主研发笔记本电脑等产品也在市场上引起关注。在技术研发方面,夏新拥有一支1200人的研发队伍,在厦门、上海、南京三地设立了研发机构;在国内销售方面,夏新在全国拥有30家销售分公司,300多个办事处;在海外推广方面,夏新已在美国、新加坡、欧洲等地设立分公司,逐步实施其国际化战略。

 
作者:申莉 
 
 
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