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教育采购招标幕后揭密 大单如何产生?
2006年3月30日 15:14  来源:摘选自电脑商情  作者:刘才芳

  教育行业历来是IT厂商必争之地,也是大单频出的一个掘金之地,江苏校校通、安徽校校通采购项目,都缔造出了两万台、三万台的巨型单子。 

  2004年,记者亲历跟踪了一个教育单子的招标过程,至今还印象深刻。从某种意义来讲,这是一个持续将近两年的单子,期间经历颇为复杂。 

  2004年辽宁的校校通采购工程还在继续,大连金州开发区教委当时正好要采购2000台机器,用于大连北三市的校校通工程。 

  大连在辽宁是经济重镇,对于IT厂商来说更是重中之重。2002年的时候,在大连地区基础雄厚的方正曾经以两票的优势击败所有对手拿下了大连金州区教育1200台的订单,并利用这次中标与客户建立了相对紧密的联系。 

  然而对于校校通这样的工程,任何一个IT厂商都不会轻易放弃,没有中标的联想就一直关注着大连教委的一举一动,常年打单的经验告诉大客户部经理于翔,校校通一定是场持久战。 

  定期的拜访,联系,在等待了将近两年后,联想果然在第一时间得到招标消息,这时候,有些竞争对手甚至还不知道招标细节。 

  联想马上加强了同客户的沟通,密切关注客户动向,详细了解客户需求。这是一个典型的多层决策项目,评委是由19位来自不同区域不同层面的用户组成,并且每个人都没有完全的决定权,客户公关难度相当大。针对这种情况,以于翔为代表的大客户部仔细深入的分析了当前形势,审时度势着手制定作战计划,19个公关点逐点攻克,一个点都不能轻视,一个点都不能放弃。  

  与此同时,方正、三宝等厂商也开始了自己的公关行动。无疑,方正由于先期的客户基础在此次竞标中占有很大的优势,同时三宝也在此次项目公关中采取了高层公关的策略,另一竞争对手浪潮也走了上层路线,一时间风声鹤唳,情势危急。 

  此时的联想在分区成立了项目小组,由大客户经理于翔领导,总经理马冲也十分关注。项目组采取“以我为主,主动出击,直面竞争对手”的策略。 

  在这次标单中,联想的团队配合展现了水准。后方,产品经理刘长青则在产品咨询、价格制定等方面给予了项目组很多支持,总经理马冲以及整个事业部也对此次标案表示了极大的关注。项目组充分调动了渠道的积极性,利用大连联利与客户的关系,及时准确的收集客户信息,第一时间调整策略。为了做到万无一失,任务项目组还颇费周折的挖掘了与客户关系密切的新渠道,确保项目不落旁人。 

  几路人马分别对19位评委逐个展开公关工作,在力争不漏掉任何一个环节的策略指导下迅速出击,有针对性的分头开展攻坚工作。 

  在这种情况下,其中教委的一个有相当决策能力的高层还是出现了动摇,有意选择其它产品,联想得知这个消息后,第一时间找到这位高层,详细讲解了联想的方案,打消了其顾虑。 

  穷追猛打下,联想最终拿到了这个2000台的单子。 

  敏锐的嗅觉,果断的决策,锲而不舍的精神是大单公关必不可少的三要素。

 

 
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