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宝德“图钉”战略 “盯”住地级市场
2006年6月5日 8:1  来源:CNET中国  

    宝德闯入中国产服务器三甲只用了短短几年的时间。现在无疑是中国服务器市场发展最快的一家公司。如今,宝德已经成功上市两年有余,而目前服务器市场正值多事之秋。随着英特尔和AMD之间的竞争不断升级,服务器厂商阵营呈现分化趋势,宝德将何去何从?

    “图钉”战略进入三四级市场

    对国内的服务器渠道商而言,这两年一个整体的感觉就是生意越来越难做,项目越来越不好做,成本在不断提高,但赢利却越来越少,同时,风险却越来越大。

    “整个市场环境正在不停地变化,而宝德做市场的决心却一直没变”,李瑞杰说道。

    多年以来,宝德一直推崇自己的亚直销策略,其策略的核心内容就是宝德尽量扁平化渠道,通过自己各地的平台来和当地的渠道商合作,提供服务支持。在今年,宝德仍将会坚持这个策略,以及“百城千万计划”。

    什么是百城?什么是千万?

    对此,李瑞杰这样解释道,“宝德希望通过‘百城千万大战’能够在全国330个地级市,在每一个城市找到唯一的一家合作伙伴。而宝德会集中公司的各种资源能力来支持他,当然对于这个合作伙伴宝德会有一些要求,即这个地区的渠道合作伙伴跟宝德签约之后,能够跟宝德直线联系,一年只要能做上几百万、一千万的生意都是可以的”。

    “通俗点来说,这就是宝德的图钉策略,在这个合作里面宝德是面,而合作伙伴是针头,宝德会把资源不停的向合作伙伴输送,包括各种相关产品、市场、经费、项目经费、投标保护、广告支持等等,而合作伙伴所要做的就是能扎根当地市场,宝德可以明确对合作伙伴表示,同宝德合作的合作伙伴,一年下来的产品毛利率绝对能够保证在10%以上”。

    从目前来看,宝德所提出的“图钉”策略已经有了相当的成功案例。在贵州遵义市,伊利特公司与宝德的合作已经非常愉快。

    而宝德之所以在当地市场寻找唯一合作伙伴,李瑞杰有自己的想法,“IT行业做了这么多年的发展,宝德也深深的整个营销架构体系,作为地方局的IT公司来说非常痛苦,利润是越来越低,产品是越来越快。厂商的政策是越来越多,但厂商政策的寿命和持续性越来越短。很多地方的IT厂商可能是今天IBM渠道商明天是惠普的代理商,还有各种各样的公司不同的推出各种政策,但是一直没有办法解决这个问题。因此宝德承诺在当地的行业合作伙伴只发展一家,并提供方案技术支持、市场活动支持、售后服务支持、英特尔整体资源支持以及价格保护支持。”

    而为了消除合作伙伴的顾虑,李瑞杰承诺,宝德对合作伙伴的支持绝对不会只是停留在口号上,宝德在12个大区的区域经理每个人手里有10个宝德城市服务器经理,宝德有专门的人在当地帮助你做到这件事。

    显然,宝德当前的想法非常明确,当前,一、二级市场服务器销售基本已经饱和,但区域市场空间仍然很大,因此厂商的渠道营销手段也必须开始从过去被动等待转向主动出击,加强对区域市场的拓展及覆盖能力,将渠道的重心从一二级城市向三四级城市转移。

    “宝德希望整个“百城千万大战”真正影响不仅仅是100个城市,而是330个地级市”,“今年宝德希望把纵横计划做得更加生动,把以前没有覆盖到的三、四级别城市都能够覆盖到。我们希望把每个市场做得深入透彻,此外今年还会给渠道伙伴更多的优惠政策。”李瑞杰希望,这样能为宝德争取到更多的优秀行业合作伙伴。“也非常希望假如您或者您的朋友是现在在当地第四级当中的一个比如经营历史超过两年,排名在十名之内的一个IT公司不管是集成商、解决方案商、软件商还是什么都做的综合商,都可以立即跟宝德取得联系,宝德会把这个合作伙伴作为这个地区、这个城市的唯一合作伙伴加以扶持,能够帮他们在06年做到几百万的营业额,赚几十万的钱。

    WOODCREST是宝德的机会

    在过去的几年中,宝德的快速成长与英特尔的鼎立支持密不可分。对于宝德所取得的业绩,李瑞杰认为与英特尔两个合作是关键,一是宝德快速导入了机架式服务器,另外一个就是双核。

    “宝德一直在借助Intel平台实现跳跃式发展”,李瑞杰表示,“宝德一直在等待着一种技术时代的来临,06年,英特尔新的未来十年的微处理——Dempsey、WOODCREST平台对宝德来说,将是最大的发展机遇,这是对宝德公司自身发展非常重要的技术平台跳跃的机会。”

    而对于以Dempsey、WOODCREST架构的服务器,他表示,其在性能、价格、各方面的技术指标来看都是最好的。

    “Dempsey和WOODCREST确实是一个革命性的产品,它的生命周期会跟原来的奔腾一样跟最早的386一样会有10年的好日子,10年的技术领先度。它跟老的至强最大的差别是,老的至强更多的像一个市场品牌。而Dempsey和WOODCREST是一个技术架构的革命,在新的Dempsey、WOODCREST的架构里,会在中央处理器、CPU的运算处理方法、内存读写、IO等各方面的技术都有变革,这是真正意义上的架构革命。这个架构革命将引起所有的系统厂商,带来一次非常大的改变。”

    “因此,对宝德来说就要看能不能积极、快速的进入这个领域”,李瑞杰对此充满了信心,“我们希望用最快的方法把最好产品来进驻市场,帮助到用户和渠道的发展。”

    坚定不移,意在打造攻击型渠道

    渠道扁平,近两年一直备受各大服务器厂商所青睐,但随之而来的串货、炒货行为,也曾经让很多厂商吃尽了苦头。

    几年前,服务器行业的利润空间比较可观,加上出货量一直增长,因此渠道和厂商双丰收。但随着利润的降低,厂商对减少渠道中间环节势在必行,直供模式是现在最被看好的。可是,渠道扁平化虽然能在一定程度上提升利润,但管理难度也随之加大。由于渠道扁平化的优点是快速反应、利润最大化,缺点是随着中间环节减少,控制力度相对减弱风险加大,容易出现串货、乱价(低价处理),因此,要想很好地规避渠道扁平化所带来的弊端,就要做到有“度”。也就是说,需要因地制宜、因势利导和因时而变。

    对此,李瑞杰指出,“宝德既然能找到当地的唯一合作伙伴,双方就得约定更多的权利和义务,对合作伙伴来说宝德要求在你只能在你所在的地级市耕耘,不允许炒货,如果发现炒货有非常严厉的处罚。宝德会按季度、按年、按奖金的方式跟当地唯一的合作伙伴合作、结算。如果说有炒货行为违反了,那么什么奖励都没有了。”

    严格的渠道规范准则自然是为了打造一个具有战斗力的团队,从市场表现看,宝德旨在通过城市代理制着意打造一个极具战斗力的攻击型渠道,而攻击型的渠道一定是极具杀伤力的。

    “如果全国每个地区都能找到像遵义伊利特这样的代理商,宝德服务器在国内将拿到第一的市场份额”,透过李瑞杰的解释,亦不难看出,当前宝德的这种城市唯一代理制不仅是宝德服务器夺取区域市场的关键,也可以称之为宝德打造服务器产品攻击型渠道的有效手段。

    “宝德还没有必胜的把握,但有必胜的信心,也可以说宝德没有必胜的把握但是有不败的把握”,对于2006年的宝德的发展前景,李瑞杰一直是信心爆棚,“比如这一次Dempsey和WOODCREST技术平台的到来总会改变某些格局。因此我们做了‘百城千万’大战,虽然看起来有点疯狂但是宝德能成功,至少,每年能多带来一万台的定单是值得期待的。”

 

 
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