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双核服务器技术普及 渠道商何去何从
2006年7月26日 13:34  来源:IT世界  

    从各方面看,双核服务器似乎已经具备了普及的所有关键要素。65nm制造技术的突破,让双核服务器制造成本大大降低,使得阻碍普及的价格门槛降至最低。经过长期精心市场准备,各主流服务器供应商也积极开发了应用于双核平台的操作系统和应用软件。Intel的强势的市场策略扫除了去年双核服务器普及的关键瓶颈——用户认知度。有媒体经过调研认为,用户基本对双核服务器已有充分了解和准备,并对其性能充满期待。然而从厂商到用户,中间还存在一个不可回避的中间环节,同时也是让双核平台真正进入行业用户信息化系统的中间力量——服务器渠道商。

    细心揣摩一下行业用户的心态不难理解,虽然行业用户对双核产品的认知度较一年以前已经大大上升,但用户出于其采购的保守性和行政决策的谨慎性,往往不愿意首先尝试最新的产品与技术。

    事实上,虽然过去的时间里,芯片商与服务器厂商都在应用软件的联合开发上做了大量工作,但基于用户应用层面的软件是否能在双核平台上达到最佳的运行状态?原有的系统是否可真正安全的无缝升级迁移到新的系统平台上?这是行业用户对服务器集成商提出的最关键的质疑和疑问。正是这些行业SI&ISV对新双核平台服务器针对本行业的应用软件的二次开发,决定新双核服务器在市场上推进的脚步快慢。

    此外,虽然Intel宣称其双核平台可完全与旧有系统形成完全无缝升级,但在实际操作过程中所遇到的各种不可预见的技术问题,仍然需要依靠渠道商来实地解决,所以说只有当渠道商在技术储备和增值经验上都有了相当的把握后,才有可能说服行业用户接受并使用最新的双核平台产品。

    双核普及成就渠道商发展

    从总体趋势看,在上游芯片商和各家主流服务器厂商的大力推动下,双核服务器的普及只是时间的问题。而服务器渠道也正在极度的市场压力下产生了强大的衍生变异。传统分销商的功能在弱化,SI & ISV无疑成为推动双核服务器发展的主导力量。

    服务器的增值渠道商一方面推动了双核服务器的普及,另一方面也在这场服务器领域的变中获得发展机会。如果说企业发展存在一些共性的成功因素,那么适时抓住市场机会成就跨越式发展,无疑是渠道商成功的关键因素之一。

    服务器供应商宝德科技董事长李瑞杰评论说:“新架构的双核服务器是一场革命,而革命本身就意味着前所未有的商机,应该说在整个企业级服务器应用领域都充满了商机。企业级服务器市场将是宝德服务器新产品的主方向。例如自动化与控制、电力、交通、医疗、教育、军队等这些宝德一贯有优势的行业方面也将是宝德推广的重点领域。我们将加强对这些行业SI & ISV的支持力度,寻找更多有开发能力的合作伙伴。”

    新双核服务器的推广需要渠道商具备更强的适应能力,更富创造性的增值能力,拥有广泛客户资源和增值能力的SI和ISV更在这场双核服务器普及的争战中如鱼得水,不仅将凭借自身二次开发应用软件的能力得到服务器大厂的青睐,更会因为丰富的应用方案顺利得到用户的直接定单。

    厂商力争渠道资源

    其实,对渠道而言,新双核服务器带来的商机对每一个合作伙伴来说都将是一场“跨越式”发展的机遇。在厂家层面,合理高效的营销渠道是服务器销量突破的关键,各厂商都对渠道倾斜了大量资源。Intel国内最重要战略合作伙伴之一宝德,更是公开宣将通过新双核服务器实现企业的第二次飞跃。

    根据媒体的调研结果显示,2006年厂商渠道建设重点趋势括:加大区域渠道建设力度,一方面横向扩张渠道覆盖范围,另一方面纵向由一级城市向二、三级市场渗入。深入挖掘区域市场潜力。第二是重点建设行业导向型渠道体系,对ISV/SI倾斜大量资源,通过渠道商影响行业用户,深入行业市场。

    例如Intel国内最重要战略合作伙伴之一宝德即于5月18日开始其百城千战巡展活动,集中发布了28跨新品,其中18款为双路双核产品。并在该次巡展中发布了针对渠道的图钉策略和纵横计划,旨在招募行业合作伙伴来共同打开新增行业市场,形成新的突破口。如今,借Dempsey服务器东风,宝德更宣布了其雄心勃勃的“图钉”策略。按照宝德的市场扩张计划,2006年其将在全国333个城市各找一家具备项目综合开发能力的合作伙伴,由宝德设在这些城市的“城市经理”对其进行专门支持。

    紧随其后,联想也发布了7款基于新双核平台的服务器产品,联想交易型市场与关系型市场的渠道双模式思路从PC笔记本等产品线上“克隆”到服务器业务上。联想“中央”同时还希望新成立的联想中国服务器业务部,能大幅提升服务器“双模式”营销的竞争力,尽快提升市场份额。另一个瞩目的国产服务器大厂浪潮于5月29日发布了8款新双核服务器,并在全国范围内展开名为“倍速计划”的新双核市场推广计划。

    厂商对渠道的资源争夺已经空前激烈,对渠道而言,需要的不仅仅是行业服务经验的积累,应用解决方案的开发,更需要一反以往被动接受厂商产品的心态,转而积极主动地向厂商探讨开拓双核服务器市场的关键问题,了解用户对双核服务器的采购需求。甚至需要更为主动的到行业用户中去了解用户在双核服务器应用上的疑问和困惑。

    评论:

    Intel兴,则宝德兴。宝德一直以Intel坚定支持者的姿态出现在所有厂商的竞争舞台,历次新品发布均一马当先,率先为Intel冲锋现阵。本次宝德新双核服务器发布日期,甚至比Intel正式发布提前了5天。由此亦可想见宝德在双核服务器推广的决心和Intel对宝德的倾力支持。据称,宝德提前Intel发布其新核服务器新品甚至在Intel内部曾引起争论,最后Intel仍然同意了宝德的提前发布,Intel对宝德这名好学生的偏爱也由此可见一斑。

    宝德一贯坚持亚直销模式推广服务器产品,过去曾被诟病渠道覆盖面过于狭窄,然而新双核服务器的普及给宝德的亚直销模式带来了商机,显然亚直销模式更便于扁平化的渠道管理,集中便捷的向渠道传输和转移所需要的资源和增值能力。联想的渠道模式很显然从其PC的模式中转换而来,而双核服务器对服务器渠道的增值能力提出了更高要求,联想双模式渠道体系是否能快速适应新双核服务器普及要求还有待市场的检验。

    浪潮同样也是Intel在中国市场重要的OEM战略合作伙伴,然而此前却一直有消息传出,浪潮向AMD抛出了橄榄枝,有意引入AMD平台的产品。对此浪潮也一直采取了低调回避的态度。客观评价,此次Intel新双核服务器产品的推广,浪潮依然是不遗余力的。然而Intel一直重视厂商的忠实度,通过控制各厂商的产品数量、推出档期和价格,把没有核心技术的厂商操纵得得心应手。戴尔虽然只向AMD采购一小部分双核处理器(不到20%),就再难享受英特尔以前给予的优惠;浪潮以后是否还能享受到Intel的优惠的扶植性政策,还需要看浪潮自身的选择和态度。

    渠道商的发展更需要依靠上游厂商给与的支持策略,另一方面渠道商则是这场新双核服务器普及风暴中的中坚力量。在这场市场格局的衍变中,富有核心竞争力的渠道商握有更大的主动权与选择权,只有快速响应市场,正确选择自身发展方向,才有可能成就自身跨越式发展。

 

 
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