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商机乍现 数码产品如何拓展校园渠道
2006年8月10日 10:10  来源:电脑商情在线  作者:刘燕  

    数码产品如何拓展校园渠道

    特邀嘉宾:北京海荣承信科技发展有限公司总经理王家荣

    北京纽曼理想数码可以有限公司市场推广总监付启明

    北京中恒驿站数码信息技术有限公司总经理助理张雷

    相关调查显示,包括MP3、MP4、U盘、数码相机等在内的数码产品在部分高校普及率已超过80%。随着这一比例的持续攀升,越来越多的商家开始看好并加入了校园渠道竞逐。

    校园渠道商机乍现

    主持人:作为一种新兴渠道,您认为校园渠道与传统数码渠道有哪些不同?贵公司何时开始切入校园渠道、目前校园渠道主要涉及哪些区域及哪些校园类型?

    张雷:在我们看来,校园渠道目前还不能被称作一个完整的流通渠道。校园市场有它自身的一些特殊规律,首先,相对传统渠道,校园人群相对比较固定,大学生平均在校四年,其生活环境相对来说比较封闭,产品推广比较容易取得口碑相传的效果;其次,学校每年有寒假、暑假两个假期,其季节性、周期性与传统渠道相比完全不同,产品销售很难保持稳定性及连贯性;第三,虽然数码产品在学生用户中普及率已越来越高,尤其是MP3、U盘等在某些高校学生用户中已达到人手一部,但由于在校学生本身消费能力的限制,所以最受欢迎的产品还是以中低端为主,只有极少数的学生才能消费得起高端产品。

    我们是今年年初开始进入校园渠道的。基于DEC中恒分布在全国各地的十七家分公司及上百家数码驿站店面,目前我们在全国范围内的主要大中城市都会涉及到校园市场。根据此前我们的市场调查,相对普教市场,高教市场潜力更大,用户也更为成熟,所以,我们的校园活动基本以大学校园为主。

    付启敏:从去年开始,很多商家都开始较关注校园渠道了,主要因素是MP3、MP4、U盘等小数码产品用户更多在向学生集中,学生用户的成熟逐渐培养了学生市场和校园渠道。这是一个新兴的渠道,以前IT产品很少能够去校园里卖,大家都是在尝试。

    纽曼从去年上半年开始做全国范围的校园渠道,但现在这部分的销量还是非常少的。在北京有很多家代理商在做。这个渠道不像IT渠道代理商,大家因为做了很多年,都比较有经验、有实力;校园渠道代理商规模都比较小,经验也不太丰富,但他们多少有点校园关系。

    王家荣:作为魅族MP3北京地区代理商,我们做校园渠道是随着代理这个产品开始的。从去年4月份起,魅族经常在高校校园做活动,我们跟着去的时候留下一些公司相关联系信息,校园渠道后来陆续找到我们,因为我们的服务做得比较好,双方的合作就持续下来了。

    相对传统渠道,校园用户群体比较固定,而且消费观念也更趋理性,不会盲目跟风,对品质的关注更多些。他不会随便买一款不太熟悉、价格便宜的产品,他宁愿多花一些时间,多攒点钱也要买一款比较理想的产品。

    主持人:贵公司拓展校园渠道主要通过哪些形式,如何将这几种形式优势互补?

    张雷:我们切入校园渠道的方式很多,比如活动赞助、赛事冠名、公益宣传、新品促销等。

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