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突破高端:解读本土ERP“长尾”式困惑
2006年10月31日 14:21  来源:慧聪教育装备网  

    中小企业是中国企业的主体,据人民网调查中国99%的企业为中小企业,因此在普及ERP的进程中,中小企业ERP市场成为了众多ERP厂商争夺的焦点,尽管进军中小企业市场成为了许多ERP厂商的共识,不过你会发现,一切并非像想象的那样简单。

    低端市场是出路吗?

    无论是已经在全球高端市场占据了绝对优势的国际ERP厂商,还是已然在中小企业市场铺垫与耕耘多年的本土厂商,目光都不约而同地投向了中低端ERP市场。一时间,曾经被视为阳春白雪的ERP产品开始走入寻常百姓家。

    然而与此同时,另外一些不容忽视的问题开始浮出水面:当中低端市场被奉为胜出的法宝,国产厂商进军高端市场的梦想是否也就意味着遥不可期?与此同时,中小企业市场是否真的是本土ERP崛起的温床?实施周期不变、产品不变,但价格却一降再降,本土ERP企业的服务还能到位么?尽管本土厂商们开拓中小企业市场前进的脚步已经迈开,可最终的结果现在却无定论。

    实际在许多业内人士看来,全面进军中小企业市场对于本土ERP厂商而言并非一个完全的利好消息,因为在高端市场话语权的缺失也许将成为国产ERP厂商的致命伤。“与SAP等国际厂商艰难的平民化历程相比,国产ERP厂商在走向高端的过程中,同样遭遇了诸多难以逾越的天花板。”某业内人士在其博客上以这样的警示表达了自己的担忧。

    缺乏在高端市场核心竞争力甚至可能波及到本土厂商们认为具备天然优势的中小企业市场。一位在美国硅谷工作多年的产品经理曾经对中国的产品及品牌战略发出如此疑虑:“如果结构生态不能走向高端,低端也被人家拿走了,在这个时候,国家品牌的成长就成为一句空话。中国就将被更多的本土味道十足的‘洋品牌’所占据,这就是我们面临的危险。”

    探询“长尾”的本质

    这种威胁已经现实存在,以“长尾理论”作为进军中低端市场的ERP厂商们可能由于理解的偏颇而陷入误区。根据“长尾理论”,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

    通俗说来,所谓的“长尾”也就是以往那些被忽视的小众市场所能带来的价值其实可能不输于那些被所有人看好的核心市场。该理论使得许多在高端市场奔突多年却乏善可陈的ERP厂商们似乎找到了千载难逢的突破口,不仅已经拥有了高端市场的国外ERP巨头们试图通过介入中小企业市场来加长自己赢利的补充,而且大量的本土厂商也蜂拥而至。

    然而这不能够成为那些在高端市场缺乏话语权的ERP厂商的救命稻草。一方面,随着众多ERP厂商在被称为颠覆“二八定律”的长尾理论指导下向中小企业战略的转型,高端市场也正在从以往“二八理论”中弥足珍贵的20%优质客户源突然转变为在ERP普及时代的小众,即那条长长的尾巴。另一方面,专家也在“长尾理论”的解读中反复强调:尽管长尾中将诞生许许多多的微中心,但中心永远都会有,它们并不会因为微中心的崛起就被“去掉”。对于很多在高端领域缺乏竞争力的本土ERP厂商而言,仅仅依靠中小企业市场,并不能给他们一个光明的未来。

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