第二大引擎：瞄准重点科研项目

    虽然各学校教育信息化基础平台已经建设完成，但仍有为数不少的网络扩容或增容项目。尤其是一些已经进入国家“211”工程或“985”工程的学校，他们资金充足，主要的IT采购集中在重点科研项目中。目前，厂商将这些项目视为教育市场的第二大引擎。

    近两年，高教对高性能计算的需求正在成倍增长。王成江表示，从2006年开始，很多高校的院系，甚至实验室都提出了独立的高性能计算要求。目前的趋势是，学校正在规划整合院、系、实验室高性能计算方面的资源，搭建全校高性能计算平台。

    2007年，清华大学采用了130台基于英特尔安腾处理器的惠普Integrityrx2600动能服务器，构建基于IA-64架构的高性能计算平台。其中，128台rx2600服务器作为计算节点，部署超级计算机集群系统，该集群系统拥有每秒高达13300亿次的峰值浮点运算能力，并已作为主节点之一并入由中国教育部部署的中国教育研究网格。

    同样在网络建设上，新技术也率先在教育市场得到了应用。2004年，IEEE通过了802．3ak，即10GBase－CX4万兆铜缆以太网标准。在新标准出台后，各网络厂商就有些“迫不及待”地将万兆交换机引入教育行业，这一速度甚至快于电信、政府和大型制造业。在2006年十万兆草案标准出台后，锐捷就将十万兆交换机产品率先应用在吉林大学校园网建设项目中。

    第三大引擎：加大对职教市场投入

    除了普通意义上的大学，众多企业相继将业务重点转移到高等职业教育市场，视其为高教市场的第三大引擎。对此，赛迪顾问行业研究中心分析师郑平提出了自己的观点：厂商和渠道商开始重视职教市场，并不说明高教市场在萎缩，从赛迪的调研看，高教用户在信息化方面的采购并没有减少，只是职教用户的投入在增多。

    近年来，劳动力市场分配不均的现象日益突出，为此国家在2005年颁布了《国务院关于大力发展职业教育的决定》。该决定明确提出，到2010年，中等职业教育招生规模要达到800万人，与普通高中招生规模大体相当；高等职业教育招生规模占高等教育招生规模的一半以上。为解决职业教育发展的资金瓶颈，“十一五”期间中央财政将对职业教育投入100亿元，重点用于实训基地建设，特别是要支持计算机网络应用专业。

    2006年，H3C将教育市场细分为高教、城市中小学、农村中小学、中等职业学校、电教馆。针对职教市场，H3C在产品销售返点上给以特殊的支持。

    继“2005年中央职业教育实训基地建设项目”锐捷网络独家中标后，2006年，锐捷网络又开始了涵盖全国57所重点中职和高职院校的网络实训基地建设，总中标额高达1200多万元，成为2006年中央职业教育实训基地建设项目的领跑者。

    鸿合科技日立投影机产品经理李华夏表示，以前国家对职业教育的重视不够，现在正逐渐加大投入。职业教育采购特点跟高教有所不同，以国家投资为主，用户对产品性价比要求较高。爱普生（中国）有限公司VD销售推进部产品经理孙燕表示，从2006年开始，国家对职业教育的关注明显加强，但是现在资金还没有到位，2008年应该进入职业教育信息化的快速增长期。在细分市场中，技术类学校在投影机采购上的投入更多。

    对于职教市场，渠道商提出了自己的看法。北京东方赛得是一家具有清华同方投资背景的方案商。该公司总经理陈广胜说，2000年，公司以自主开发的“多媒体教学网络”软件切入教育市场。目前，公司将主要精力集中到职业教育市场，主要选择那些有较高应用需求的学校。这些学校有一个共同的特点：舍得在信息化方面投入，愿意买国外品牌，而赛得代理的主要是惠普网络产品、Juniper安全产品、冠群金辰防病毒产品。

    陈广胜认为，方案商要做教育行业，尤其是职业教育，仅有好的产品是不够的。东方赛得注重通过开发软件来满足用户的应用需求，并以软件带动硬件的销售。同时，目前的市场要求方案商要做到比学校更了解教育行业，了解学校应该开什么课、教给学生什么技能，在了解学校的应用后，才能自主地开发应用软件。

    2007年，陈广胜计划把工程师的数量增加一倍，从而进一步提升技术实力，实现销售额翻番的目标。