新一代扩展的Oracle商务智能

    硬件渠道销售杀毒软件其实并不是特别新鲜的事情，瑞星、金山等国产软件早于几年前已开始在电脑城DIY装机柜台及PC专卖店大量出货。随着前不久赛门铁克与趋势科技两家国际厂商先后高调宣布进驻美承高科与恒昌IT卖场，消费级杀毒软件与硬件渠道“软件‘硬’卖”的话题再次成为市场关注的热点。

    联手硬件渠道力推一站式购买

    2008新年伊始，趋势科技两款最新个人版杀毒软件网络安全专家2008及杀毒专家2008同时出现在北京恒昌的15家IT连锁卖场中，并与恒昌店面中笔记本电脑产品同区展示售卖。这是趋势科技产品首次出现在硬件卖场中。趋势科技希望通过这种销售渠道，让用户在选用硬件产品的同时，非常便捷地购买到必不可缺的杀毒软件，顺利实现“一站式购买”。

    而就在年前不久，赛门铁克旗下诺顿产品也全线进驻美承高科的多家零售店面。在很短的时间内，诺顿即在美承200多家店面中销售出样，销售配比突破20％（即美承每卖出100台品牌笔记本电脑，其中20％以上的产品预装了诺顿的杀毒软件）。

    据了解，美承目前在国内有300多家店面，其与诺顿的合作先从上海开始，逐渐辐射到江苏、安徽以及周边更多地区。下一步，双方将有节奏地将合作推广至更多区域的更多店面。

    同样的，对于趋势科技，与恒昌的合作只是一个开端。“与恒昌的合作是趋势科技开拓销售新渠道的方向，今后我们还会陆续与更多的硬件卖场展开合作。希望消费者能够通过各种渠道，非常方便地购买和使用到趋势科技的安全产品。”趋势科技个人消费与零售市场销售总监王君懿表示。

    “消费类产品很重要的一点，就是你的产品以什么样的方式递交给你的最终用户。诺顿作为消费类安全产品，一直强调如何贴近用户，满足用户的购买需求与体验诉求。”赛门铁克中国区消费产品事业部销售总监黄智华认为，终端是厂商向用户传递产品的最后一站，如果厂商能够通过终端为用户做好多个方面的服务，用户就会将这个体验口口相传，甚至可以通过其周边的人群影响到更大的市场。

    递交服务而不是递交产品

    不同于传统软件店面的讨价还价的销售模式，硬件渠道销售杀毒软件几乎是在“不知不觉”间完成的。

    在美承的多家店面，公司并没有为诺顿设立专门的销售人员，而是通过工程师推荐来指导用户购买该产品。这些工程师在为用户调试笔记本时，会从专业角度分析给用户为什么要装杀毒软件、如果不装会有哪些后果等。“我们工程师都是站在用户角度，为用户的安全着想，满足用户的安全需求，这样用户会感到比较舒服，他会觉你提供给他的是一项服务，而不只是单纯的商品买卖。”美承高科董事长王日春表示。

    “要获得更多用户的认可，从厂商到渠道都必须完成从卖产品到卖服务的转型。趋势科技作为杀毒软件供应商，更是希望随时随刻都能让用户感受并体验到良好贴心的安全服务。”王君懿强调硬件和软件结合的一站式购买正是趋势科技期待的模式。

    据恒昌北京旗舰店一位销售经理介绍，恒昌北京的15家店面每月的笔记本销量超过5000台，绝大部分笔记本随机预装的都是试用版杀毒软件。