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赢得商机 教育业PC攻单主打定制服务牌

2008/7/3/08:27 来源:比特网

    教育行业,我们都知道,由于其巨大的市场需求量,一直都是各大PC厂商关注的重点行业。各大厂商也都推出了针对性的行业PC希望在教育行业领域赢得一定的市场机会,然而随着PC市场逐渐的成熟,现在的PC产品同质化的程度越来越严重,专业定制的PC各家基本都能满足大部分教育行业用户的需求,这使得他们在教育行业攻单的时候更多表现为赤裸裸的价格战和关系战。

    在这种情况下,不改变攻单的策略肯定是不行,因为PC的利润总是有底线的,价格战的最后就是大家都没有利润,由此PC厂商又将目光投向了差异化战略,通过服务定制等差异化策略的实施使得厂商和渠道在攻单的时候能够更加具有优势。

    我们知道,现在高教的PC采购,客户都是在发标时就将PC所要求的配置和基本价格均予以明示。也就是说在产品配置上所有参与竞标的厂商都无法差异化,因此在选型的时候,从客户实际应用需求出发去考虑问题,成为了供应商能否中标的一个关键。其主要体现在PC产品能否提供足够的的附加值;就产品本身而言,现在也有PC厂商在教育行业攻单的时候会推出专门针对学校需求的特供机型,应该说满足教育行业用户产品方面的实际需求问题不是很大,所以现在教育行业用户在选择的时候更多的是将目光集中在后续的服务上。

    这种关注服务,我们从教育行业供应商提供的一些资质就可以得到一些启发。现在教育行业采购特别是高校在采购PC产品时,对渠道供应商的资质、注册资金以及服务认证水平等都有着明确的要求,一般达不到要求的渠道供应商就没有资格参与竞标。这样就可以做好把关工作,让不良产品在源头被淘汰掉。教育行业信息化经过多年经验的积累,客户在采购时已非常理性,所以从某种意义上来看,设置这样的“门槛”也是不无道理。以前有些渠道在参加行业竞标时,渠道商以无端的价格战实现中标后,却因厂商不给特价支持,或是因技术能力不足拒绝实施等不良事件经常发生,给客户造成严重损失。为了杜绝这种毁约事件发生,现在多数教育行业客户都采取提高标准或提供保证金的方式对参与竞标的渠道进行限制。由于现在高教PC单次采购量越来越多,资金需求量也越来越大,所以这种限制在PC产品采购上最后多数演变成对供应商注册资金量的限制,而对于一些系统集成度较高的项目,才会对供应商资质进行特别规定。

    这种资质的要求也表现了高校用户对于服务的关注,毕竟这种限制能够让他们在众多渠道商中选择实力比较雄厚的商家,而这些实力比较雄厚的商家基本上都是代理的一些大品牌,并且在业内都有着很高的知名度,也能够给他们提供更好的服务。另外,由于经过多年的竞争与发展,客户已意识到国内外PC厂商的产品性能和技术可以说相差无几,并且均能满足客户的基本需求。但对于学校的计算机教室来说,那是用于教学的地方,高使用频率不可避免会产生一些问题,如果供应商能在最短时间内提供最周到的服务,那么PC出现问题也就不会影响日常教学工作了。

    比如,签订合同后学校会要求短期内的集中供货、集中安装调试,这些工作基本要由渠道商来完成,这也对渠道提出了更高的要求,所以教育行业用户在采购的时候会更多的考虑厂商和渠道商的服务能力和快速响应能力。

    因此,现在PC厂商和渠道在攻单的时候除了比拼产品价格技术之外,更多的是将目光投向了与产品配套的相关服务。与教育行业用户进行交流,了解教育用户的需求,积极提供咨询和技术培训,并提供及时周到的售后服务,建立完善的专业化服务渠道和专家服务队伍,给教育行业提供优秀的专业化服务已在业内达成共识。

    其实要说服务,从某种意义来讲多数厂商也并无太大差距,多数厂商都能在承诺的范围内做到。在竞标的时候,厂商或者渠道根据客户需求,实行服务定制,才能收到出奇制胜的效果。

    提到服务定制,多数参加过教育行业竞标的PC渠道都深有感受,虽然说现在PC的服务应该说是所有IT产品中最成熟的,但是如果真要长期做到像客户所提出来的两个小时响应,或者是四个小时响应,这还是有一定困难的。因为在售后服务成本的核算中,人工成本是最大的。然而目前较低的高教采购利润率,让供应商在做服务承诺时,只能量力而行。不过,厂商相信,现在PC的技术越来越成熟,返修率会越来越低,并且越来越先进的各种主动与被动服务呼叫系统,以及渠道服务水平的不断提升,均会使得服务定制差异化优势日益减弱,也使得未来的教育行业PC采购竞争更加激烈。

    

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