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投影市场竞争激烈 促进渠道增值进程

2008/11/14/08:49 慧聪教育网 作者:陈婵娟

    对于投影行业来说,一个厂商如果找到了合适的代理商,无疑意味着找到一个好的靠山。在一个渠道的构建过程当中,无非就是你选我我选你,有种相亲的感觉。要建立一个稳定和谐可持续发展的渠道,不管是厂商,还是代理商,都必须有共同的目标并且都得到自己想要的利益,是利益让渠道当中的各个环节紧紧相扣......

    三种比较典型的渠道模式

    造成总代“为王”的原因是,中国投影机市场巨大,厂家为了加速市场占有率,节约时间、金钱和成本,大多委托总代来开拓中国市场。另外中国投影机消费群体分配程度落差比较大,主要集中在教育、政府机构、军队等。从相关渠道获取的资料显示,这些客户基本都掌握在原来做政府采购和系统集成商上面,自然的,投影机厂家要想有销量也只有找到有这个方面资源的渠道做代理商。

    第一种:唯一独家代理制度,也就是厂家把所有投影机型号都交给某个总代理商去负责全国市场的推广和销售,一般来这个独家总代理再发展区域的独家总代理。比较典型的是东芝,它将全线产品交给神洲数码去操作。

    第二种:多家总代制,也就是投影机厂家分别找来不止一家的全国总代负责其全线产品的销售,各个总代各负责几个型号产品的推广。比较典型的是索尼投影机,它就同时找来多个公司来做其全国总代理,各负责几个型号的产品。

    第三种:是区域直接代理制度,也即是厂家直接找到各个区域的代理商,或者大城市的城市代理商,不设全国总代,典型的如明基。不过这种模式不占市场的主流。投影机市场上大多数品牌都采取唯一独家总代制度或者多家总代理制度!

    成也渠道 败也渠道

    近两年来,厂商一直在大刀阔斧地调整渠道。厂商为了增加销售量、提高市场占有率获得更多利润,他们都在完善渠道,并扩大各自的渠道覆盖面,建立自己相应的渠道构架模式。有人以此就认为“渠道者得天下”这个准则过时了,其实现在才是“得渠道者得天下”的决战时期,而且今年及其未来三五年,中国投影机市场将保持高速发展的势头。这个时期出击国内投影机市场,仅有好的产品是不够的,渠道就显得最为重要,这已经成为市场搏杀的利器。

    在目前的国内投影机市场中,神州数码代理了东芝、夏普等品牌,鸿合科技代理了日立、三菱、卡西欧,英思杰代理了爱普生,佳杰科技代理了NEC,东方中原代理了松下,大恒代理了ASK、富可视品牌。从2004年开始,前三家总代理商占领了50%~60%的市场份额。由此可以看出总代之间的竞争也是十分的激烈,如何在激烈的渠道竞争中凸显自己的核心价值,就成为代理商们首先要面对的问题。

    在投影机这种以行业应用为主导的窄产品市场,代理商,特别是总代理的选择举足轻重,甚至关系企业在区域市场的生死存亡。能够依托更具有实力的分销商开拓市场无疑是每个制造企业梦寐以求的事情,正是在这样的环境下才促进了渠道价值的突飞猛进。

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