顾问式销售技巧训练 35000个销售拜访案例

    课程类别：市场营销

    所属行业：行业通用

    主办单位：中华培训网

    课程费用：2400

    课程背景

    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

    课程目标

    掌握顾问式销售的精髓和技巧

    学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

    课程内容

    课程大纲

    课程导入

    ★你为什么会说是？

    顾问式销售的基础

    ★顾问式销售中客户为什么购买

    ★成功实现顾问式销售的最基本前提

    ★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

    ★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

    顾问式销售中客户采购决策分析

    ★正面需求与反面问题

    ★客户购买决策的六大步骤

    ★各阶段客户的关注点

    ★客户采购团队中的角色分析

    ★讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

    顾问式销售的四个阶段

    ★销售自己

    ★销售服务

    ★销售方案

    ★销售产品

    顾问式销售的六大关键

    ★准确地筛选客户

    ★将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

    ★擅用差异化

    ★掌握客户的决策过程

    ★向实权人物推销

    ★向整个销售团队沟通战略计划

    ★讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

    赢得顾问式销售的六大技巧

    ★“挪”

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