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联想品牌难题之二 渠道优势逐步缩小

2009/1/12/09:54 来源:中华品牌网

    在前篇《联想品牌难题之一,杨元庆下课与事无补》中,我们认为,虽然联想电脑出现较大幅度下降,但是如果临阵换将,可能也与事无补。

    品牌形象持续不清晰,已经成为联想的重要制约因素,但是,联想的一些固有优势,却在慢慢融化。

    前几年,最让联想自傲的是他们的渠道优势。现在看,与竞争对手相比,联想在城市中的销售渠道已经没有明显优势,在县及县以下的渠道优势尚存,但是差距在缩小。

    联想公司在1999年就提出了“店面为王”的销售理念,讲究的就是在营销过程中重视发挥渠道终端的作用,尤其是在开发新市场时,更重视渠道终端的建设。联想公司在2000年就提出了渠道优化的策略,提出了渠道要走专业化发展的道路,认为只有这样才能保障市场体系的良性运转。

    近好几年来,联想公司一直大力开发四六级县乡市场,由于在县乡级的市场中,大型家电卖场很少,专卖店就成为主要的销售渠道终端。在开发这一市场时,联想公司十分注重对专卖店的建设,始终本着“店面为王”的销售理念推销产品。显然,这些措施也取得了非常好的效果,但现在看来,这个优势正在迅速消失。

    一、城市渠道竞争已经饱和。2008年上半年始,惠普宣布大幅降低渠道门槛,吸引了中国大批区域经销商不断融入到惠普的渠道体系。9月,惠普在香港宣布其在亚太地区的扩张计划,将在1000多个城市建立7500家新的零售合作商店,其中将有200家新型的惠普体验店。

    另外,明基也于去年宣布,国美将成为明基PC产品惟一全国性3C卖场授权零售商。明基此举被业界看成是向本土品牌发起全面挑战的一个信号。联想等本土PC厂商面临的压力前所未有。

    去年9月,戴尔在国内发起了一场声势浩大的商用战略推广活动,主要启动中小企业解决方案计划,向全国100个三到五级城市市场渗透,这也是戴尔首次在中国一二级城市之外的大规模布局,直指联想长期盘据的国内“根据地”和“老区”。今年以来,戴尔已加大在中小企业市场进攻力度,尤其是针对中小企业笔记本市场推出专门品——Vostro,企图全面占领这一市场,而中小企业本来是联想的一大传统市场。

    包括方正等在内的电脑厂商,同样非常重视营销渠道,现在,基本上每个主流电脑厂商,在四级以上城市,都建立了较完整的营销体系和销售渠道,可以说,联想在城市中的渠道已经没有明显优势。

    二、乡镇市场被白电商借道。电脑在农村的普及率,远远小于电视,这是联想走进农村的主要动力。这点并不错。在联想花大力气走入乡镇时,可能联想的经销商早已发现,一些白电的经销商在那里等着他们。对于产品线非常单一的联想来说,海尔、TCL等白电厂商,在四六级县乡市场的渠道,已经营多年,所以,一旦四六级县乡市场的电脑购买力形成,他们可以迅速地把电脑卖向这些地区。虽然TCL的电脑部分已经被出售,不过,接手者,也会拥有这些渠道。

    其实中国的白电厂商不少,他们在四六级县乡市场的营销渠道都很充分,与他们合作,渠道应该不是问题。

    三、开拓乡镇市场成本较高。

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