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抓住核心 2009投影业突破需要精诚合作

2009/5/15/10:30 来源:投影时代

    【慧聪教育网】无论谈任何话题,09年投影机行业都无法避开经济危机,但与以往大家动辄就讲的“过冬”有所不同的是,要在竞技风暴中屹立不倒,期望转“危”为“机”,已经变成了一项长期的工程。厂商希望自己的品牌能守稳求进,经销商也希望自己能够再接再厉,那么要怎样才能集中最优势的力量做好市场,就是摆在大家面前的一道难题了。

    矛盾的中心

    无论采取总代制还是区域分销策略,投影机市场不能回避的中心问题依然是利润和销量。08年投影机能够保证增长难能可贵,各品牌虽然各有得失,但大家心照不宣的是08年“量上去了,利润下来了”,价格战打光了产品的利润空间,投影机短时期内依然无法形成规模经济,薄利多销的策略并不适合每个人。

    假如投影机市场希望以量为突破,教育市场和行业标单是绝对的核心,这已经是业内的共识,尤其是经济复苏计划的出台,行业标单虽然利润空间不大,但是“不差钱”依然让厂商趋之若鹜,想要走量,教育市场是必抓的核心。

    教育市场和文化共享工程等等是非常考验综合实力的,也可以说是“深水静流”的一个细分市场,抛开操作不谈,标单市场虽然竞争激烈,但从产品层面而言,缺乏具有针对性的产品定位和优化设计。

    举例来说,行业型产品是非常注重性价比和方便性的,但很多产品并未做到这一点,复杂的接口和菜单功能依然保留了下来,这不仅提高了产品的成本,同时也不方便使用。另外一点就是标单的系统化,当以整套解决方案出现的时候,要求的就不仅仅是产品本身的硬参数了,故障率和服务也同样是重要的考量指标。记得某位负责采购的官员曾说过,“投影机产品应该更多注重实效”。

    要说到利润,投影机行业的主要利润还是来自于终端零售,这也是总代制或区域分销的共同特点。厂商提供技术等支持,然后铺货给经销商,由经销商来直接面对消费市场,直接与消费者进行沟通,但如果厂商的支持力度不足,那么经销商自然事倍功半了。

    需要实实在在的支持

    从市场推广角度上看,中小企业市场有些类似于家用市场,需要大范围的宣传推介行动,尤其是对市场的培育和开发,通过媒体应该是最好的途径。”北京博飞总经理沈清说到,他同时也认为,这种大范围的推广工作效果不会在短时间内显现出来,因此部分厂商的意愿不是很强烈。

    有经销商曾经尝试在中小企业聚集的区域,比如写字楼等地进行推广活动,认为这样的针对性要强一些。但实际效果不是很明显,这一方面是由于此类活动能够接触到的中小企业用户还是非常有限,另一方面是中小企业对投影机的采购行为很不确定,加之国人并不喜欢上门推介的形式,“扫楼”行动很难收到预期的效果。

    对于经销商需要上游提供哪些支持,北京恒昌开拓投影机产品经理王丹丹说的很实在,“对于渠道而言,我们需要更加实在的支持,比如形象设计、样机支持等。许多供应商搞的那些看上去非常华丽的活动实际效果并不明显。”

    虽然投影机产品价格已经大幅降低,但即便是经过了去年这样规模的价格战,它相对大多数IT产品而言价格依旧不菲,用户购买时自然更要精挑细选,综合考量。

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