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赢渠道者得天下 投影市场发展要靠渠道

2009/8/11/10:33 来源:IT世界网

    慧聪教育网如果把金融危机比作一只“狼”的话,那么中国投影机市场里的厂商、经销商就是守着大批待售产品的“牧羊人”。而这些牧羊人对于“狼来了”的反应显然也是各不相同的,有的进行了渠道重组,让精简了的营销队伍更加经济、高效;而有的则索性直接解除合作,把部分业务转为网络销售,为的就是将运营成本一降再降。不过,确有一些品牌厂商依旧坚定不移地保持着与经销商的多年合作关系,大有“打虎依旧亲兄弟”的豪爽与率真。

    认清形势 紧密团结

    在金融危机的大形势下,厂商积极应对,做出相应调整,本是无可厚非的事情。但是,不仔细分析,一味地打压经销商,却是非常不可取的行为。用大恒创新副总徐明时的话说,“各厂商因为销售的压力和市场的变化,重新选择渠道建立团队,是可以理解的,但并不是我们愿意看到的。因为如果厂商频繁地重组渠道,势必会影响渠道对厂商、对产品的信心。另外,由于不同品牌的产品都具备自己本身的特质,在重组渠道后也需要一定的磨合过程。而这个过程越长,对产品的销售就会愈发不利。”

    说这番话,主要是因为大恒与富可视已经拥有近十年的合作渊源,所以无论是对产品以及相关市场的了解,还是双方的做事风格,他们都有着相当的默契。而这种默契恰恰是合作伙伴间最值得称道的东西,更是他们成功取得中国投影机市场份额的关键所在。另外,也正是这份旷日持久的合作关系,促使着两家在金融危机侵袭中国投影机市场时团结得更加紧密,并且立于不败之地。

    稳定合作 共享繁荣

    提到金融危机,大家都犹如“谈虎色变”一般,但是聪明的投影机厂商及其合作伙伴却能直面新的发展机遇。富可视与大恒在风暴来临之时,双双做出了正确的战略调整,一方面,富可视推出技术过硬的投影机,并且顺利完成差异化的产品设计和生产;另一方面,大恒也在销售富可视产品的基础上,配以显示屏幕、白板等,组成符合用户使用习惯的投影显示解决方案。在保证富可视产品正常销售的同时,也让合作趋于稳定,并且变得更加顺畅。

    另外在近十年的合作过程中,“共享繁荣”早已成为了富可视与大恒的共同目标。所以,不仅是在产品销售方面,在完善服务体系上两家同样不惜余力,紧密合作。利用富可视的技术优势和大恒的渠道资源优势,他们在北京、上海、广州等重点核心城市建立了多个配件库,并在国内多个省市设立一级维护中心;建立以富可视专家技术团队为主导的800服务中心(800-888-9288),推广“3+1”贴心服务策略,并以此进一步加强对用户服务的协作与配合。

    人们大都觉得,在商战中可能没有永远的朋友,但不可否认的是,确有一些保持着长久合作伙伴关系的厂商、经销商,为共渡难关做出不懈的努力。面对金融危机,或许不少厂商都选择了缩减渠道合作开支以解燃眉之急,但在一些具有长远眼光的厂商看来,“赢渠道者,赢天下”才是企业发展的硬道理。

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