教育招标采购 大单如何产生
教育行业历来是IT厂商必争之地,也是大单频出的一个掘金之地,江苏校校通、安徽校校通采2004年,记者亲历跟踪了一个教育单子的招标过程,至今还印象深刻。从某种意义来讲,这是一个持续将近两年的单子,期间经历颇为复杂……
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 幕后揭密 流标根源在哪里
  都说IT业竞争激烈,竞争有多么残酷和惊心动魄。然而最近几年,大型招标却时时出现“流标”现象。教育行业招标,流标的公告也比比皆是,各种原因都有。有招标单位少于三家的,有干脆没有投标单位的……
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 揭示玄机 成败只在转瞬间
目前教育行业仍然是IT需求比较大的行业,但标单的利润已经很低了,有些单子,毛利润不足5%。但就是在这种情况下,教育行业采购大战依然硝烟弥漫,而每个单子的背后,都会隐藏着很多有趣的故事……
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如今,高校信息化一方面保持稳健的步伐和较好的发展势头,在基础设施建设、教师培训、资源建设、资源整合等方面稳步前进。另一方面,普教信息化的重心将转向处于起步阶段的二三级城市,农村教育信息化的投入明显增大。 同时,不少学校已走出“一次购足、顶级配置”的误区,在选购时更趋理智,更注重好用、够用、适用,在本着实用原则的同时更加追求高性价比的方案,兼顾应用性能和升级要求。
 ·教育采购 规模化趋势凸现
例如在农村中小学现代远程教育项目中,仅2005年7月至9月,国家就投入了20亿元,而被称为“国内PC教育采购第一大单”的江苏校校通工程,范围涉及江苏9个地市4000多所中小学,整个工程建设将于2006年6月份结束,总金额约7个亿,其中PC采购占近50%的份额,PC采购总量逾14万台,总额超过3亿元……
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 ·教育硬件采购 市场晴雨表
教育行业的集中采购时间为每年的寒暑假,特别是暑假之前的5-7月,是教育行业采购的高峰期。通过设备招标的方式占45%,直接向厂商或系统集成商进行设备采购的比例分别占20%和17%,而通过政府采购的方式进行设备采购的比例也不算小。在教育行业,影响采购的部门,特别是对项目进程有影响的部门主要是……
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我国教育投入正进高速发展期,随之催生了以百亿工程、校校通工程为主的大批量教育采购项目。普教市场的“百亿工程”正深入到三四级城市;高教市场的设备采购量也在持续增长。一些东部沿海城市和经济相对发达的地区,教育采购已进行到了二期、三期工程。与厂商交流过程中,可以强烈感受到厂商对于教育采购招投标的高度重视,这里以教育采购中招投标典型案例为大家做些浅显分析,以飨读者。
 ·普教没有一次性买卖
随着国家对教育行业的投入加大,教育信息化的普及范围将越来越广,教育行业用户对其所需要的IT产品的采购将更为理性,原有的只重价格不重视整体解决方案的方式将不复存在,“重品质、重服务和整体解决方案”已经日益成为业界共识……
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 ·方正投标的性价比学问
教育采购与其他销售不同,采购程序正规化,完全体现了公平公正的竞标原则。性价比也是一门学问,近两年来,学校教育的采购并不是一味的追求低价,而是考量产品价格与性能的匹配程度……
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 ·竞标:厂商实力的角逐
与政府、电信、金融等其他行业相比,教育行业的用户做事更加务实、对价格更加敏感,所以,有竞争力的产品价格、踏实认真的做事态度,是获得教育行业用户认可的必不可少的两个前提……
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 ·联想独吃“教育蛋糕”
成都市中小学校网络教育政府采购项目1500万元的采购大单花落联想。其实,在IT业界,不乏抢吃“教育蛋糕”者,他们认为在巨大的IT市场,总有属于自己的那一块蛋糕。但能像联想这样在蓉城吃到教育这块蛋糕的却并非想象的那么简单,且如何去吃也并不是一件容易的事……
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政府采购作为一种市场交易行为,在为市场提供巨大商机的同时,也容易滋生商业贿赂等腐败行为。在我国,虽经多年的改革,政府采购活动中的不规范行为明显减少,但由于这项制度改革处于建设完善阶段,工作中还会存在一些违规违纪行为。尤其是少数不法供应商为了获得政府采购合同,铤而走险,采用商业贿赂等不正当手段,拉拢腐蚀采购单位、采购代理机构和采购评审专家,严重破坏了公平竞争环境,损害了公共利益,腐蚀了我们的干部队伍……
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 教育采购中标要领
 给评标专家留下深刻印象
从投标角度讲,企业应首先介绍自身的基本情况,而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围,往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书,那么一定会引起招标人的注意。
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 有针对性地提高产品内涵
  企业在介绍所提供产品前,应仔细研究符合投标人在技术、价格方面的需要,技术先进、价格昂贵或价格低廉、技术落后都不可能顺利中标。同时企业应充分展示产品内涵,不能仅仅简单描述产品的功能,而应把产品的独特优势、优质的售后服务说明清楚。
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 一步到位的报价
  企业既不应该认为政府采购是为了省钱,而在报价中一味压低价格,甚至不惜亏损来竞标;也不应该认为政府采购购买力大,支付力强,有利可图,便怀着侥幸心理,盲目抬高报价。而应根据本企业产品实际成本费用,加上合理利润,再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑,仔细测算出合理、适中、一步到位的报价。
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 精心编制投标文件
投标文件的制作是企业形象的一种展示,一本散页的投标文件不会给评标专家们留下工作作风严谨、周密的印象。所以,企业要想顺利中标,就不能忽视一些细小的枝节,对投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划和制作,投标文件要装订成册,内容编排、分类应更利于评委阅读,应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反应或做出不充分的反应,以及报价前后不一致等错误。
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 做好联系与沟通
  政府采购制度的内容很多,要求也很高。企业应及时与政府采购管理部门沟通和联系,及时参加学习,充分了解政府采购的政策、意向、信息,及时克服和纠正自身不足,更好地、有针对性地进入政府采购市场。
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 教育采购沉思九则
·现象:采购资金回笼慢 ·解析:由于教育采购用户的特殊性,往往采取分期付款的方式,给厂商日常资金周转带来困难。这既需要厂商做好思想准备,做好前期的投标安排,也需要采购人能如期履行合同。 ·现象:采购人追求性价比 ·解析:很多厂商认为教育用户在采购中只是一味地去追求低价,认为价格低就能中标,这是一种错误的观念。随着采购人的日益成熟,现在采购人更多地去考察产品价格与性能的匹配。
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 教育采购政策法规
实施询价采购方式的,应遵循下列程序: (1)成立询价小组。询价小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应对采购项目的价格构成和评定成交的标准事项作出规定。 (2)确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求,从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商,并向其发出询价通知书让其报价。……
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